Influencias del vendedor en el comportamiento del consumidor

FACTORES PSICOLOGICOS.
• La personalidad: se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Éstas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los hoteles donde se aloja, los restaurantes donde come, entre otros aspectos.
• El autoconcepto: es la percepción de sí mismo por el sujeto y, a la vez, la imagen que piensa que los demás tienen sobre él. La importancia de estudiar el autoconcepto en marketing está dada porque la persona, a través del consumo, se describe a sí misma.
• La motivación: para entender por qué los consumidores observan determinada conducta es preciso preguntar primero qué es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivación; el motivo (o impulso) es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.
Es importante que la necesidad sea estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes; por lo tanto, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas. Es decir, no han sido despertadas.
• La familia: de los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno que normalmente ejerce la influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta. Este grupo es la familia. Desempeña directamente la función de consumo final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero. Por tal motivo, los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qué productos y marcas comprarán, y cómo se utilizarán para cumplir con las metas de los miembros de la familia.
• La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe, más que en la realidad objetiva.
Las personas generalmente perciben las cosas que necesitan o desean y bloquean la percepción de estímulos desfavorables o ingratos.
La forma en que los productos son percibidos es más importante para su éxito que las características reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, obviamente, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

APRENDIZAJE Y RETENCION.
El aprendizaje es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional, pero buena parte es casual.
El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje influye en la duración de la retención de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captación inicial; en cambio, el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal.
La manera más típica del aprendizaje humano es mediante la resolución de problemas, lo que implica un proceso mental.
Cuando se trata de consumidores (personas) es necesario afinar la definición de las características de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que está estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo.