Las aerolíneas retoman el control de la distribución y presionan a las OTAs

Este giro estratégico, más allá de cambiar los canales comerciales, redefine la relación entre las compañías aéreas, intermediarios y agencias de viajes, con un impacto concreto en comisiones, accesibilidad de contenido y estructura de ingresos en el mercado global.

La maniobra, marca PhocusWire, obligaría a agencias tradicionales, mayoristas y OTAs a revisar sus modelos de negocio, tecnología, formas de distribución y a valorar nuevas propuestas de valor que justifiquen su rol en la cadena.

Por qué las aerolíneas buscan recuperar el control de la distribución

Las compañías aéreas han comenzado a priorizar canales propios de venta con el fin de manejar directamente su inventario, precios, servicios adicionales y la experiencia post-venta.

A su vez, la adopción de tecnologías modernas como las APIs de distribución basadas en estándares como NDC les permite ofertar de forma más flexible, ofrecer tarifas segmentadas, añadir servicios complementarios, y retener mayor control sobre datos de cliente. (Las aerolíneas se plantean dar un giro al NDC copiando el modelo de Amazon)

El resultado: menor dependencia de modelos antiguos como los sistemas GDS tradicionales, reducción de los costos de distribución –y de las comisiones pagadas a intermediarios–, lo que fortalece su margen y su capacidad de gestionar su oferta de forma directa.

El impacto para las OTAs y agencias de viajes

La presión de las aerolíneas genera una compresión de márgenes para intermediarios, ya que disminuye el acceso al inventario, se reducen las comisiones o el contenido ofrecido, y cambia la competitividad del canal indirecto.

Para mantener su relevancia, las OTAs y agencias se plantean reinventar su propuesta: no basta con ofrecer comparativas de precios, sino que conviene sumar valor –como asesoramiento, paquetes integrados, servicio al cliente, estrategia de precios de vuelo + hotel + otros servicios–, y adaptarse tecnológicamente para integrar nuevos estándares de distribución.

Ese rol puede redefinirse: aunque ya no serán intermediarios "comodines" con acceso completo a todo el inventario, podrían especializarse en nichos complejos (itinerarios multi-aerolínea, combinaciones aéreo + auxiliares + hotel + servicios complementarios), donde expertise sigue siendo fuerte.

Repercusiones esperables en la industria turística

• Reconfiguración de comisiones y márgenes: con menor dependencia de intermediarios, las aerolíneas pueden retener más ingresos.
• Cambios en la estrategia de distribución de hoteles, autos y otros servicios vinculados: si bien el fenómeno hoy es más fuerte en aerolíneas, puede incentivar a otros proveedores a revisar sus canales de distribución. Este cambio ya se observa en la hotelería, aunque con distinto ritmo. (Hoteles: la inteligencia artificial al rescate de la rentabilidad frente a los altos costos)
• Demanda de inversión tecnológica para agencias: para no quedar fuera, agencias tradicionales, agencias mayoristas y OTAs deben invertir en sistemas integrados, APIs, automatización y conocimiento de nuevos estándares de distribución.
• Segmentación del mercado y especialización: las OTAs pueden evolucionar hacia modelos más sofisticados: nichos, volatilidad de tarifas, bundling dinámico, diferenciación de clientes corporativos o de nicho.
• Mayor competencia directa: con aerolíneas gestionando directamente inventario y datos, la competencia ya no será sólo de precio, sino de experiencia, fidelización y servicios complementarios.

El fenómeno obliga a repensar el posicionamiento y la propuesta de valor de las OTAs. Ya no alcanza con depender de un inventario aéreo accesible: es clave ofrecer valor agregado real, invertir en tecnología y adaptarse a nuevos estándares. A su vez, será cada vez más importante diversificar las alianzas y contemplar que la venta directa de aerolíneas podría cambiar las reglas del juego.