Reflexión sobre la entrevista de venta

Al finalizar una entrevista de venta es necesario que el vendedor analice cómo se ha comportado durante el desarrollo de la misma.
Cuando se ha logrado una entrevista exitosa, la reflexión le servirá para saber qué es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo, y de esa manera podrá aplicar nuevamente aquellas técnicas que le han permitido obtener la venta.
Si la entrevista de venta ha resultado frustrada, no deberá desanimarse ni darse por vencido. Al contrario, deberá analizar en profundidad qué es lo que hizo o dejó de hacer para no lograr su objetivo.
Para ello, debemos preguntarnos: "¿En qué momento la entrevista ha empezado a desviarse?", "¿qué le he dicho al cliente que ha frenado la buena comunicación?", "¿actué precipitado cerrando antes de tiempo?", "¿cuáles eran los verdaderos móviles de compra de este cliente?".
Es muy importante, en cualquiera de las dos circunstancias, anotar en la ficha del cliente los datos más relevantes de la entrevista y las impresiones que hemos tenido. Esto le ayudará a realizar un buen seguimiento y le facilitará la preparación de la siguiente.
Además, apuntando esos datos esenciales en la ficha, tendrá la seguridad de no olvidarse de las observaciones que el cliente le hizo.
Vender es persuadir, es convencer al potencial cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre beneficiando a ambas partes.
Es importante destacar que la adaptación al entorno en el que se maneje va a determinar el éxito o fracaso de la gestión. Se debe estar acorde con el tipo de producto que se vende y los clientes con los que se relacionará, nivel de complejidad de las operaciones comerciales, idiomas adicionales, entre otros aspectos.
Se debe tener en cuenta que uno de los objetivos principales de cualquier empresa es conseguir una parte del mercado, lo que equivale a captar clientes. Partiendo de esta afirmación y reconociendo que el cliente es vital para la empresa, puede concluirse que el marketing, función básica de toda empresa, debe orientarse hacia el cliente.
En la continuidad de la empresa la consecución y el mantenimiento de la clientela desempeñan un papel importante.
Para la empresa diseñar un producto es, hasta cierto punto, fácil. Lo difícil es venderlo. De ahí la importancia del vendedor, que se convierte en un elemento clave al representar a su empresa ante los clientes y ante la sociedad.
Por lo tanto, si los vendedores tienen una importancia decisiva para el éxito de la acción de marketing, es obvio destacar la necesidad de una adecuada capacitación orientada hacia el cliente.