Negociación con los clientes

Entre las competencias que deben desarrollar los profesionales exitosos, una fundamental es la capacidad de "negociar".
Hasta no hace mucho tiempo se creía que las personas la traían consigo y que era un don heredado. Hoy las investigaciones demuestran que es una habilidad que puede adquirirse, y que se incrementa con la práctica.
Dos destacados especialistas en la materia, Roger Fisher y William Ury, dieron la siguiente definición: "Negociar es un proceso de comunicación que se realiza para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos".
Reconocemos que la vida cotidiana exige una negociación permanente, tanto en lo laboral como en lo personal, para abordar la resolución de los conflictos.
La negociación es una forma de resolver un conflicto cuando existen intereses contrapuestos entre dos o varios interlocutores, y la posibilidad de llegar a un acuerdo está obstaculizada debido a que hay problemas para tomar decisiones que permitan resolver productivamente una situación.
Los elementos que influyen en la toma de decisiones en una negociación son:
• La comunicación.
• La información.
• El contexto.
• Los valores.
• Los prejuicios.
• El poder.
• El tiempo.
De esta manera, hay diferentes tipos de negociaciones, que dependerán de quiénes intervengan en la negociación, la relación establecida con la otra parte, la cantidad de participantes y los estilos personales.
Para realizar una negociación efectiva se deben definir los objetivos previamente, y establecer cómo y con qué criterios se evaluarán los resultados.
En ese sentido, un buen resultado puede ser no aceptar los términos de una negociación por no resultar convenientes en esa circunstancia.
La mayoría de las negociaciones se realiza en un contexto de relaciones personales o laborales relativamente estables. Pueden obtenerse muy buenos resultados cuando tenemos en cuenta los principios de una negociación efectiva.
Los principios para una negociación efectiva son:
1. Separar a las personas del problema.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
3. Crear opciones de beneficio mutuo.
4. Insistir en criterios objetivos.