Las ventas en situaciones de crisis

La función de ventas, dentro del sistema de marketing, es uno de los factores más importantes involucrados en la estrategia competitiva de una empresa.
En un contexto de crisis como el actual, es fundamental la capacitación y desarrollo de los Recursos Humanos para que adquieran la actitud y aptitud necesarias para detectar y aprovechar las oportunidades que presenta el mercado.
Heinz Goldman define al proceso de venta como un intercambio de valores en el que el vendedor influye en la decisión de compra del cliente, y en el que se establece una relación de beneficios mutuos. Lo más importante es el valor percibido por el cliente.
En un sentido amplio, vender es:
• Persuasión y servicio.
• Ofrecer un producto o servicio que satisfaga las necesidades de los clientes.
• Ayudar a decidir correctamente a los clientes sobre la base de sus necesidades.
• La oportunidad de desarrollar nuevas relaciones interpersonales.
• Tener en cuenta la dimensión ética de la venta. Esto hace que la operación tenga consistencia y perdurabilidad en el tiempo.
La venta es el alma de nuestra economía. La aplicación de programas continuos de capacitación que permitan desarrollar vendedores profesionales que sean capaces de resolver problemas, satisfacer las necesidades de los clientes y actuar como un enlace efectivo entre la empresa y el mercado, será la clave de éxito.
Actualmente se aplica el concepto de venta relacional, en la cual lo fundamental es comprender al cliente y determinar cuáles son sus necesidades concretas.
Para concretar una venta, en términos simples, hay que persuadir a los posibles clientes respecto a que el uso de su producto en lugar del de un competidor redundará en un mejor beneficio.
Por lo tanto, se deberá efectuar una presentación eficiente respecto de las necesidades y concepciones de ese cliente. Se comienza por tomar un interés profundo y sincero por lo que cuenta, y en consecuencia se adaptará la presentación a su medida, tomando en consideración todas sus particularidades.
Es muy importante plantear los beneficios que le reportará al cliente su producto, en lugar de enumerar las características.
La etapa de presentación del producto es decisiva en el proceso de ventas; al presentar el producto de una manera efectiva podrá lograr un cierre adecuado de la venta. Para ello, es necesario desarrollar una actitud psicológica que permita detectar, además de las necesidades de los clientes, los factores motivacionales que determinan su actitud de compra.
La capacitación es un factor fundamental para lograr la calidad de las personas, una variable imprescindible para el éxito de cualquier empresa.
La capacitación centrada en la psicología de las ventas obtiene excelentes resultados, especialmente en momentos caracterizados por la crisis y la incertidumbre.