La venta de las ferias

Muchas empresas determinan el número de personas destinadas al stand enviando a los vendedores más disponibles, los que son desbordados por la cantidad enorme de visitantes y terminan fatigados y sin entusiasmo.
Por el contrario, otras empresas envían un máximo de personas, cualquiera sea la superficie del stand. Por lo que logran un stand superpoblado, donde los visitantes apenas pueden entrar.
Se recomienda tener en cuenta la superficie del stand que permanece sin ocupar (una superficie adaptada a la afluencia esperada) y dividirla por los 4,5 m2 necesarios para cada vendedor, para llegar a un número ideal de vendedores que puedan permanecer juntos en el stand.
A partir de esta cifra, teniendo en cuenta las pausas y descanso del personal, será necesario destinar un 50% más de vendedores, y sumar el personal de atención al cliente.
La tipología de las personas necesarias en el stand se puede deducir una vez conocidas las cualidades que se requieren para concluir una venta:
- Conocimiento de los productos.
- Capacidad de explicación.
- Arte de presentación.
- Arte para cerrar una venta.
- Conocimiento de la mentalidad sobre los objetivos de la empresa.
Se recomienda evitar el empleo de debutantes, salvo que cumplan el papel de observadores.
Se sabe que no es tanto el producto el que cuenta, sino la imagen que se tiene del producto, ya que ésta es en gran medida responsable del stand. Es por ello que el entusiasmo y la motivación del personal serán puntos esenciales para el resultado de la exposición.
La venta o el proceso del principio de venta en el stand representa una técnica muy particular; hace falta a la vez saber acelerar la decisión y tener mucha paciencia.
Para formar los candidatos a este tipo de contacto, es necesario prever un programa de capacitación y organizar una reunión general una semana antes de la exposición.
Para aumentar la efectividad se recomienda tener en cuenta los siguientes puntos:
• Señalar los objetivos, otorgando a cada uno precisión y los medios para alcanzarlos.
• Precisar el guión de presentación y de venta de productos o servicios.
• Brindar informaciones complementarias sobre productos o servicios nuevos.
• Brindar informaciones sobre clientes contactados o interesados.
• Brindar información sobre la competencia que se presentará, encargar a una persona para recoger información allí, en el transcurso del salón.
• Brindar instrucciones sobre la forma de vestir.
• Brindar las técnicas a utilizar para una venta acelerada.
• Insistir en el principio de la selectividad de la folletería a entregar: puede servir de pretexto para tomar el nombre y la dirección de un cliente, a fin de hacerle contratar.
• Brindar informaciones sobre el personal asistente: horarios de presencia, cualificaciones, entre otros.