La generación de vínculos positivos

Para generar vínculos positivos con los clientes se sugiere tomar nota de las siguientes recomendaciones:
• Elimine todas las distracciones. Dedique a la persona que está hablando el 100% de su atención. Apague su teléfono celular y no deje que sus ojos lo delaten con una expresión que indique que está buscando una salida de la conversación. Y, de manera cordial, trate de evitar cualquier interrupción, como por ejemplo gente que al verlo se acerque para saludar.
• Colóquese en el lugar de la otra persona. Es más fácil preguntarse cómo le afecta a usted lo que está diciendo la otra persona. Mientras se preocupa por eso, estará reflejando cualquier tipo de tensión, molestia o irritación en sus gestos corporales y expresiones faciales. Hay que alejarse de la tentación de hacerlo, analizando los problemas desde la perspectiva de la otra persona.
• Resuma y exponga en forma modificada. Es también muy útil resumir lo que está diciendo el emisor y exponerlo en forma modificada en sus propias palabras. Es una manera de tranquilizar al cliente, mostrándole que ha estado escuchando. También provee una oportunidad de corregir cualquier interpretación equivocada o las percepciones que uno tiene o que pudieron haberse presentado durante el curso de la conversación.
• Espere a que la persona se abra. En el proceso de animar una respuesta constructiva, usted -como oyente activo- debe continuar siendo paciente y dejar al emisor adquirir el suyo o su flujo completo de pensamientos, de sensaciones y de ideas. Mantenga su posición e intento para estimar por qué él o ella está en tal situación. Intente descubrirlo.
• Utilice los gestos del cuerpo y las expresiones faciales para expresar su interés. La escucha dinámica o activa implica el cuerpo y la cara enteros. Haga que su expresión parezca interesada; no abrume al emisor mirándolo fijamente, sino refleje amistad y franqueza sobre lo que usted está escuchando.
• Lea entre líneas. Esté siempre alerta para las cosas que se han dejado sin decir o para las señales que pueden ayudarle a calibrar las sensaciones verdaderas del emisor del mensaje. Mire las expresiones del interlocutor para intentar recopilar toda la información posible, no sólo de las palabras.
• Hable con el mismo nivel de energía que la otra persona. De esta manera, él o ella sabrá que el mensaje está consiguiendo impacto directo y que no hay necesidad de repetir.
• Realice pausas pacientes. Deje que el locutor sea el primero en romper el silencio. Usted puede luego intervenir con soluciones o sugerencias, o el mismo emisor puede pedir que le clarifique sus pensamientos o que le ofrezca más opiniones.