Internet: un canal de ventas en crecimiento

Hoy en día la gran mayoría de los empresarios del turismo coincide en la importancia que tiene Internet para la búsqueda de información sobre los destinos y productos turísticos.
Internet es un sustancial recurso de bajo costo pero, a la vez, con capacidad de llevar a cabo acciones de marketing inteligentes (información de los clientes) y de otros sitios de la Red (información sobre la competencia, las condiciones de mercado y el entrono en general).
Internet es extremadamente útil cuando remite construir una base de datos con la información de los clientes. La Red como canal de promoción de los productos y destinos turísticos es muy poderosa y está ampliamente aceptada, pero cuando se habla de su conversión a canal de venta, notamos una diferencia muy grande.
Y, aunque la conversión es lenta, Latinoamérica, Brasil y México están liderando el crecimiento en la región.
Lo importante es complementar el canal offline (la venta cara a cara o telefónica) con el online (a través de Internet, en todas sus modalidades).
De acuerdo a las cifras que nos demuestran los estudios, aún falta mucho para reemplazar al canal offline, pero el crecimiento del online representa una gran oportunidad para el turismo.
Cuando hablamos del canal de venta en Internet nos referimos a todas las etapas de un proceso comercial tradicional, pero usando las tecnologías disponibles en la Red.
Apelamos a las tecnologías para poder llegar a potenciales clientes que no disponen de tiempo -o están a una distancia considerable- para tener un contacto cara a cara con el comercial en el momento de tomar la decisión, pero que, tal vez, se pueda llevar a cabo a través de Internet.
En todo este proceso se debe actuar brindando toda la confianza, seguridad y certezas que se darían en forma personal, a través de las herramientas que dispongamos en común con nuestros potenciales clientes.
Es cierto que los resultados de las ventas por la Web son dispares y que dependen de diversos factores (conectividad, recursos humanos y tecnológicos, factores culturales de compra, seguridad en las transacciones online, entre otros), pero como lo demuestran los estudios de mercado, es una tendencia que va en franco crecimiento y el desafío es adaptarla de forma profesional.
Más allá de las diferencias entre los destinos y tecnologías, lo importante es visualizar el poder que representa esta herramienta y, en su medida, implementarla cuando la empresa y el público estén maduros para utilizarla.
Una vez implementada es crucial gestionarla de un modo adecuado, con constancia, actualizaciones y respuestas en tiempo y forma, adecuadas al perfil del potencial cliente.
El primer paso es contar con información actualizada en nuestra web, tener a disposición de los potenciales clientes información de contacto a través de teléfonos, skype, MSN, mail y, si es posible, el cargo, nombre y apellido del contacto. Es decir, los canales de comunicación disponibles para brindar una atención profesional de alta calidad que genere confianza en el interlocutor.
En este caso, es importante definir el perfil de nuestros potenciales clientes y el rol que cumplen los intermediarios en la cadena de comercialización.
Como reto del marketing, se deben evaluar las estrategias a seguir y tener en cuenta las formas de acercamiento a los potenciales clientes, evitando lo masivo y apuntando a la segmentación y especialización en productos turísticos de alta calidad.