El cierre de la venta

El cierre es la fase final de la venta; constituye el objetivo último de toda entrevista y es el paso que da lugar a la concreción de la operación. Cerrar una venta es solicitar el pedido de alguna manera y lograrlo.
Como la venta en sí misma, el cierre es una actitud: comienza en la mente del vendedor y la expectativa de éxito lo capacitará para rebatir objeciones y cerrar la venta.
El cierre no pretende lograr una decisión, sino tomar una decisión que el comprador aprobará.
Utilizando la técnica del rodeo (es decir, introducir ideas de modo tal que los compradores piensen que son suyas) el vendedor influirá en los procesos de resolución de problemas y de toma de decisiones de los compradores.
Si no se les pide que compren, los clientes no comprarán.
Algunos conceptos para tener en cuenta:
• Vender es "cerrar la venta", no es solamente ofertar el producto o asesorar sobre sus atributos.
• Un buen cierre es la consecuencia lógica de un adecuado proceso de ventas liderado por el vendedor.
• El cierre se da naturalmente si el vendedor logró hacer una apropiada presentación del producto, relacionando las características del mismo a las necesidades del cliente. Además, si supo rebatir las objeciones por medio de una argumentación eficaz para influir en la decisión de compra del cliente, el objetivo del vendedor es ayudarlo a salir de la vacilación que siente al cerrar la operación.
• La actitud mental positiva del vendedor es la clave del éxito. Para ello es necesario que se sienta seguro, no sólo porque conoce adecuadamente su producto sino también porque se siente competente para liderar un proceso de venta. Otros aspectos que refuerzan su seguridad es el conocimiento de los productos de la competencia y del mercado. La convicción que tiene respecto a las ventajas comparativas de los productos que vende influye favorablemente en el cliente para cerrar la operación.
• Los argumentos presentados por el vendedor deben "cerrar" en la mente del cliente; no debe quedar ninguna duda que pueda obstaculizar la decisión de compra. Cuando el vendedor considera que se produjo el "cierre en la mente del cliente", lo confirma con palabras: "¿Cómo prefiere pagarlo?", entre otras.
• El cierre de ventas nunca debe ser rígido. El vendedor debe conocer diferentes técnicas de ventas y utilizarlas de acuerdo al cliente y a la situación.
• Debe haber una buena apertura y un buen desarrollo para que se produzca un cierre de ventas efectivo. El vendedor no debe considerar el cierre como un evento desvinculado de un proceso.
• El vendedor debe lograr siempre la atención del cliente, porque sin atención no hay escucha y sin escucha no hay posibilidades de realizar una operación de venta.
• El cierre es la culminación de un esfuerzo realizado a lo largo de todo el proceso de venta, que se basa en un profundo conocimiento de las necesidades, deseos y expectativas de los clientes.
• La persistencia del vendedor es fundamental para lograr el cierre de ventas.
Las siguientes son algunas de las técnicas más utilizadas que pueden ponerse en práctica en forma combinada:
1. Técnica presuntiva.
2. Técnica de las cuestiones accesorias.
3. Técnica de la acción física.
4. Técnica narrativa.
5. Técnica del incentivo estratégico.
6. Técnica de las palabras.
7. Técnica del incentivo.
8. Técnica del resumen.