Los microemprendedores ganan terreno

CLIENTES SATISFECHOS.
"Se enojan mis colegas cuando digo que Argentina es un mercado chico, y que el gran problema que tiene la gastronomía nacional es la falta de productos de calidad. ¿Puede ser que hace años que tengo que ir a Uruguay para comer tomates con gusto a tomates? ¿O que no se consiga una buena variedad de pescados frescos? Estos microemprendimientos se enfocan en la calidad, entienden la importancia de su origen, la forma de elaboración, el uso de aditivos, ¡y le dan importancia a la presentación!. Ese es el valor agregado; volvió a ser relevante hacer las cosas bien", señaló Roberto García Moritán, propietario de Astrid & Gastón y Belinda Café & Deli, y añadió: "Por otra parte, hoy en Belinda estamos desarrollando una línea de productos propios porque entendemos que es un valor adicional que se le puede dar a un negocio. Además de reforzar nuestra marca".
Así como García Moritán, son muchos los que apuestan por estos pequeños grandes proveedores.
Diego Irato, chef ejecutivo y maître artisan pâtissier del Sofitel La Reserva Cardales, comentó que en el establecimiento trabajan con microemprendimientos gourmet y que las compras se organizan según los productos que necesitan y su estacionalidad: "En muchos casos nos sirven para cuidar la presentación de nuestros buffets. Además, este tipo de proveedores nos permiten presentar algo único, que no se encuentra en todos los hoteles". A su vez, indicó que procuran abastecerse con los que manejan parámetros eco-sustentables: "Tal es el caso de los proveedores de biromes reciclables y de la caja que le regalamos a nuestros huéspedes con tomates y vegetales de nuestra eco-huerta".
Por su parte, Hernán Griccini, chef del hotel Algodon Mansion, aseveró que, a partir de un trabajo de investigación que realiza el equipo de Cocina, se evalúa la calidad de los productos y los proveedores: "El valor agregado es ofrecer alimentos de calidad y hacer cambios de menúes estacionalmente. En nuestro caso utilizamos aceite de oliva de Algodon Wine States, nuestra finca en San Rafael; sales marinas de Sal de Aquí; hongos de la Costa Atlántica, de Hermanos Gunthari; pollo orgánico entrerriano, de Coeco; quesos de Suipacha, Piedras Blancas, La Suerte y La Laguna; arándanos de Finca Azul; y corderos de Indalo y Faimali".
Por su parte, Emanuel Da Silva, gerente general de L' Hotel Palermo, subrayó la necesidad de presentar algo distinto: "La clave está en sorprender, en tener productos que los competidores no tienen y en descubrir marcas que la competencia todavía no descubrió. En nuestro caso trabajamos con Té José, que tiene blends de distintas regiones, con una presentación muy cuidada. El contacto con ellos fue a través de Café Fundador. Otro proveedor es Parfum Buenos Aires, que creó el perfume oficial del hotel a base de verbena. Nosotros buscábamos darle una identidad a través de los sentidos y quisimos tener una fragancia a medida. Este tipo de emprendimientos pequeños y de buena calidad tiene la capacidad de hacerlo".
María Luisa Giacomucci, gerenta de Marketing del Hotel Spa República, de Mar del Plata, coincidió en que "los microemprendedores ofrecen un producto diferenciado, que reúne las características de elaboración y presentación, además de atención personalizada y el seguimiento para la evaluación de resultados, muchas veces en forma directa por los mismos productores lo que permite una constante superación".
En ese sentido, comentó que para su establecimiento eligió la miel de La Colmena de Cristal - "hace 17 años que nos provee de miel pura batida, un producto de calidad que jerarquiza nuestro desayuno buffet-, helados artesanales Cyrano, dulce de leche La Rastra, alfajores y tortas galesas Guolis, y champiñones condimentados de Cepas Blancas, entre otros productos".

INSERCION EN EL MERCADO.
En general, los encargados de compras se enteran de la existencia de estos proveedores por referencias de colegas y el boca en boca. "Los primeros contactos siempre son por referencias. Generalmente estas microempresas no tienen equipos comerciales grandes como para hacer el trabajo de puerta a puerta, sino que refuerzan los vínculos personales. Venden a quienes entienden el mundo comercial de la misma manera que ellos y a quienes les vayan a cuidar el producto. La personalización de la venta es una característica de estos emprendimientos; poder sentarse a conversar del producto con la misma persona que los hace es una linda experiencia", expresó García Moritán.
Irato añadió que eso les permite "explicarle cuál es exactamente nuestra necesidad, algo que en empresas grandes no siempre se consigue".
Por su parte, Mariela Koon y Natalia Melul, socias de Sentio, Almacén de comidas, comentaron que se iniciaron en el negocio golpeando puertas y participando de algunas exposiciones del sector: "Actualmente creemos estar instalados dentro del mercado y, por lo general, los clientes nos contactan por referencia, porque les gustó el servicio que brindamos en algún evento o porque nos especializamos en un nicho, que es el de la hotelería, en el cual todavía hay mucho por hacer".
Martín Moroni, socio gerente de Sal de Aquí, explicó que desde la oficina de Trelew atienden y contactan clientes, aunque en gran medida lo hacen a través de distribuidores: "Estamos en todo el país y mes a mes vamos creciendo. En Buenos Aires tenemos un comercializador específico del sector que llega a los establecimientos de alta gama. Nuestro próximo paso es exportar. Para un producto como el nuestro es un buen momento, ya que las empresas grandes que se dedican a importar están tratando de alcanzar los montos de exportación que les exige la reglamentación actual. Este es un producto chico, de poca venta, pero que jerarquiza otras carteras de productos, como pueden ser los vinos".

PRECIO Y VALOR.
La gerenta de Marketing del Hotel Spa República señaló que los productos ofrecidos por este tipo de proveedores suelen ser más caros que los de los convencionales: "Pero la calidad superan en la mayoría de los casos a los productos masivos".
"A menor escala de producción, más ineficiente es la relación de costos. Además, cuando el foco es la calidad, generalmente es lógico que los precios estén por arriba del promedio", indicó García Moritán.
Cecilia Izón, directora de Universo Chocolate, explicó que la idea de los microemprendedores es "ofrecer un muy buen producto a un precio acorde. En mi caso, no vendo más caro que otros".

ALGUNOS INCONVENIENTES.
De acuerdo con la experiencia de los empresarios hoteleros y gastronómicos, los microprendimientos suelen tener problemas con la capacidad y los tiempos de distribución. "Tenemos que poner mucha voluntad para seguir sosteniendo el vínculo comercial. Para nosotros sería mucho más fácil seguir trabajando con las bodegas grandes, por ejemplo, que en cuatro días entregan el pedido. Sin embargo, las bodegas boutiques nos permiten ofrecer un producto diferencial", comentó el gerente general de L' Hotel Palermo.
Juan Gaffuri, chef ejecutivo de Le Mistral, restaurante del Four Seasons Hotel Buenos Aires, dijo que "la complicación está en la infraestructura de las empresas, lo que tiene que ver con envíos y demás. Nosotros estamos tratando de implementar la tendencia ‘from the farm to the table' (‘de la granja a la mesa'), pero como dije se complica un poco por la logística. Entonces, somos nosotros los que salimos a buscarlos".

ABRIENDO CAMINOS.
Uno de los pioneros en microemprendimientos es Sueño Verde Vegetales & Hierbas. "Desde hace 19 años somos productores de especialidades vegetales. No somos revendedores, sino agrónomos. Tenemos una empresa que produce en el Norte, en Buenos Aires y en Mar del Plata, con una planta de empaque en Pilar. Allí procesamos y empacamos la mercadería para distribuirla al día siguiente a nuestros clientes, de los cuales gran parte se encuentran en Buenos Aires. Partimos de la semilla y llegamos hasta la puerta del restaurante, brindando desde una variedad gourmet, como el tomate amarillo, hasta una ensalada lista para consumir. Tenemos alrededor de 80 productos, divididos en familias: vegetales de hojas, brotes y vegetales baby, hierbas aromáticas, hongos, flores comestibles y frutos", comentó Agustín Benito, socio gerente de la empresa. Y añadió: "Desde los inicios trabajamos con el canal hotelero y gastronómico. Nuestro sistema de producción está pensado para el sector profesional, que tiene requerimientos específicos: gran variedad, productos frescos y continuidad de reposición. Además, al ser productores la relación es mucho más directa; de hecho, podemos producir de acuerdo a las necesidades de un establecimiento".
En cuanto a las proyecciones, dijo que pretenden seguir ampliando la plaza, y que tienen un plan de inversiones para mejorar la tecnificación, la calidad y el costo de los productos: "Recientemente incorporamos una línea de lavado de US$ 200 mil. Lava y sanitiza productos de hoja, que luego se comercializan listos para consumir. Para el establecimiento implica no tener que contratar mano de obra no calificada para lavar, mejorar la eficiencia de espacio en la cocina y contar con más lugar en la cámara de frío, ya que no tiene se almacenar materia prima sucia, de la que merma el 40%".
El caso de Sal de Aquí, empresa elaboradora de sales marinas en escamas, fue diferente: "Como todo microemprendedor, al principio no teníamos un conocimiento real de dónde nos estábamos metiendo. De hecho, en los primeros años todos mantuvimos nuestros trabajos, realizando esta labor como una segunda actividad, porque era un momento difícil", comentó Martín Moroni, socio gerente del emprendimiento que nació en 2007, con una planta piloto. "La inversión fue íntegramente nuestra. Nos fuimos contactando con gente relacionada con la gastronomía y la hotelería, además de empresas distribuidoras de especies. Ellos nos dieron la pauta de que estábamos haciendo un buen producto. En cuanto al precio, todavía era muy volátil y la realidad era que no teníamos los permisos para venderla. Tuvimos mil trabas bromatológicas porque el Código Alimentario no concebía la sal marina para consumo humano. Tardamos dos años en lograr que se modifique, pero una vez que obtuvimos las autorizaciones conseguimos el capital a través de un préstamo y diseñamos la planta que hoy está en Trelew".
Sal de Aquí recolecta la sal de las playas del sur de Chubut: "Vamos con un camión hasta Cabo Raso, donde los cristales afloran naturalmente en piletones. Evaporamos el agua de mar y cristalizamos la sal. La recolección se hace durante todo el año porque queremos tener una producción permanente y pareja. En este momento alcanzamos los 200 kg. por mes. Sin embargo, la planta está preparada para producir 800 kg. mensuales, ya que está pensada para tener un crecimiento modular. La sal marina es nuestro primer paso; aspiramos a trabajar con cristales más pequeños, de menor calidad pero con mayores volúmenes de producción", concluyó Moroni.

PRODUCTOS PREMIUM.
Leandro Merlo es socio de Arytza, una empresa que se gestó en 2003, enfocada al sector de food service: elabora mostazas, curry en pasta, salsa barbacoa, chimichurri y salsa criolla. "Es una pyme de capitales propios (somos dos socios), contamos con una planta de 300 m² y tenemos nueve empleados. Como toda empresa chica, padecemos los problemas típicos de financiamiento y de capital", comentó Merlo, a lo que añadió: "Recién ahora llegamos a los supermercados y comenzamos a exportar. Todos nuestros productos son 100% naturales, no tienen aditivos ni conservantes artificiales. Y las mostazas son aptas para celíacos. Además, nuestra planta tiene la certificación Kosher. Un factor que favoreció el crecimiento de este proyecto es que haya un concepto cada vez más cuidado de la gastronomía. Este año crecimos un 40%, con respecto al anterior".
El principal mercado de Arytza es la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, donde provee a alrededor de 400 establecimientos a través de la distribuidora La Maison. "Ellos tienen servicio las 24 horas, que es lo que necesitan los restaurantes", explicó.
Otro de los proyectos que logró insertarse en el sector hotelero-gastronómico es Familia Vio. "Ofrecemos valor agregado a través de la atención y la calidad, y estamos convencidos de que los alimentos no se consumen a través de un sentido, sino de varios. La vista es uno de ellos, por eso tratamos que en el packaging estén presentes la naturaleza, el arte y el diseño", señaló Pablo Vio, socio gerente, quien destacó que el negocio "está en plena expansión": "Todavía no se desarrolló ni el 50%. Pero más allá de nuestro caso, hay infinidad de empresas y productos que recién están empezando, y el mercado está en condiciones de recibirlos. Otra variable que favorece el crecimiento de los emprendedores gourmet son los cambios en los hábitos del consumidor final, que busca comer bien y disfrutar de esa experiencia".
Familia Vio comercializa tomates deshidratados a la provenzal en aceite de oliva extra virgen y condimentados en aceite de oliva al syrah; chimichurri; y pasta de aceitunas negras, verdes, y verdes con ajo, con berenjenas y con pimientos".
Asimismo, entre los proveedores más recientes sobresale Universo Chocolate: "Soy amante del chocolate y psicopedagoga, en ese orden. La verdad es que estaba en un momento de búsqueda; mi profesión me resultaba muy problemática y decidí hacer un cambio en mi vida", relató la directora de la empresa. Y añadió: "Hice cursos, fui contactándome con gente del sector y luego compré una máquina para templar el chocolate, ya que antes lo hacía a mano, sobre mármol. Mi propuesta para el sector es un trabajo original, noble y de calidad. La materia prima es cuidadosamente seleccionada. Se utiliza chocolate Fénix, frutos secos y pulpas de fruta de primer nivel. También variedades de chocolate amargo seleccionados de Ecuador y Venezuela, que poseen del 70 al 80% de cacao".
Las propuestas son diversas, tanto en precios como en productos: bombones (los clásicos de dulce de leche, dulce de leche con whisky, de café, de pasta de maní, de marroc, con almendras tostadas, con crocante, con cerezas, uvas maceradas, pulpa de maracuyá, arándanos o mango), chocolate blanco con canela y diversas especias, y tabletas con almendras tostadas, mousse, café, menta, naranja, crocante de maní, entre otras variedades.
"Todo se puede personalizar; hay muchísimas posibilidades sin necesidad de resignar calidad. El chocolate se puede decorar con brillantinas y transfers comestibles. Quedan muy lindos. Y el packaging se hace de acuerdo a las necesidades de cada cliente", comentó Izón.

SOLUCIONES GASTRONOMICAS.
Un nicho explorado con bastante éxito es el de viandas y comidas preparadas para los establecimientos que no disponen de un espacio y/o equipo especializado en gastronomía. Uno de sus emprendedores es Sentio-Almacén de comidas, autodefinido como "una cocina rodante": "Ofrecemos todo tipo de productos de pastelería y panadería para hoteles, bares y restaurantes. También almuerzos para huéspedes y para el personal de los hoteles. Contamos con una amplia variedad de servicios de catering para todo momento", explicaron las socias Mariela Koon y Natalia Melul. "Nos diferencia el servicio y la calidad de las materias primas que utilizamos, de primera línea, sin aditivos ni conservantes. Somos amigos de nuestros clientes y nos interesa establecer un vínculo con ellos, no ser solamente sus proveedores, sino parte de su equipo. Además, ofrecemos capacitaciones para el personal, asesoramiento para sus cartas, les enseñamos a conservar los alimentos y a decorarlos... En fin, tratamos de generar un vínculo único, ese es nuestro desafío".
Nicolás Peria, socio de Gama Gourmet, comentó que su empresa se insertó en el mercado como proveedor estratégico, al brindar "una solución para todos los establecimientos que no cuentan con una demanda estable, personal idóneo, equipamiento o estructuras acordes. Respondemos a una doble demanda: por un lado, los comensales que exigen más servicio, calidad y elaboración. Por el otro, empresas buscan diferenciarse y satisfacer estas demandas sin grandes inversiones o costos fijos insostenibles. Analizando a largo plazo, observamos que los productos y servicios de los hoteles y restaurantes deberán incorporar mayor valor y tecnología para satisfacer a los clientes. En tal sentido, Gama Gourmet desarrolla constantemente nuevos productos y soluciones de restauración. Por otra parte, existen variables económicas que favorecieron el desarrollo de este tipo de emprendimientos. Por ejemplo, el aumento de los costos de mano de obra. A través de nuestras soluciones los establecimientos pueden disminuir su necesidad de mano de obra, espacio físico, luz, gas, inversión y stock, entre otros aspectos. De este modo pueden comprar o utilizar aquello que efectivamente consumirán, sin desperdicios de ningún tipo".
Así, Gama Gourmet ofrece 200 platos dentro de las líneas Carne, Cerdo, Pollo, Pescado, Control Kcal, Sopas, Ensaladas y Guisos; "se trata de comidas listas para calentar y servir de calidad Premium, elaboradas por chefs profesionales y con materias primas de alta calidad".

COSMETICA NATURAL.
"Nuestra empresa comercializa productos de cosmética bajo la marca Ozona Patagonia. Toma como base materias regionales, comestibles y fitoterapéuticas. El emprendimiento surgió en 2004, exportando el mayor porcentaje de nuestra producción a Estados Unidos y otros países de América. En esa instancia elaborábamos la línea de rosa mosqueta. Recién unos años más tarde nos contactamos con el canal hotelero", relató Ricardo Grinszpun, presidente de Laboratorios Ozona. Y continuó: "Al ser una empresa oriunda de Bariloche, el vínculo con los establecimientos se dio de manera natural. En una primera instancia los fuimos visitando personalmente, y hoy los mismos hoteles nos contactan por referencia de sus colegas. De hecho, estamos muy bien considerados en el sector. Además, crecimos como empresa, ampliamos nuestros puntos de venta y comenzamos a trabajar con franquicias".
Entre la oferta de Ozona Patagonia sobresalen los productos realizados a base de cerezas, frambuesas, arándanos y chocolate, entre otros. "La tendencia es reemplazar el amenitie tradicional, envasado con el nombre del hotel, por un producto de marca, como el nuestro. Además, proveemos al hotelero de probadores, folletería, vademécum y material de marketing para darle un entorno conceptual a lo que están ofreciendo. Asimismo, está la alternativa de ofrecer las líneas de Ozona Patagonia para la venta, en exhibidores les facilitamos".
Si bien este año Ozona Patagonia pretende llegar a una facturación de $ 2 millones, Grinszpun considera que el contexto económico actual es crítico: "Existe la posibilidad de exportar, pero no dejamos de estar exentos de una crisis global. Debemos estar muy atentos a qué mercados dirigirnos y a quién comprarle insumos, porque algunos hay que importarlos indefectiblemente. Es un momento de hacer análisis exactos para no perder oportunidades".