“Queremos llegar al interior del país”

EL ORIGEN.
Gabriel Matyas, junto a su socio Alberto Bergoc -amigos de la infancia-, fueron los fundadores de La Fábrica. En el caso de Matyas está vinculado la rubro desde pequeño porque sus padre de origen húngaro, se dedicaban a la elaboración de repostería europea.

- ¿Cuál fue el proyecto original con el que nació la marca?
- A principios de los 90 comenzamos a trabajar como empresa mayorista de productos dulces, que distribuíamos en confiterías y rotiserías -en esa década todavía había muchas-. Dado que teníamos un buen volumen de ventas, se nos ocurrió brindarle una solución a los gastronómicos: ofrecerles las tortas en porciones individuales. Implicaba hacer más ágil el servicio y reducir los desperdicios. A su vez, abrimos un local al público donde vendíamos sándwiches de miga en pequeñas cantidades. En ese momento contábamos con dos locales y una planta de elaboración.

-Sin embargo, la explosión de la marca se dio por sus sándwiches de miga. ¿Cómo fue el cambio de estrategia?
- La empresa necesitaba hacerse de efectivo para enfrentar los gastos inmediatos y con mi socio se nos ocurrió ofrecer sandwiches de miga a un precio accesible. Armamos una presentación de 50 unidades con gustos clásicos y de buena calidad; el objetivo era atraer clientes. La única publicidad que hacíamos eran pasacalles. La idea funcionó en el volumen de ventas pero perdimos mucho dinero durante los primeros meses. Los costos que habíamos proyectado en la teoría no se dieron en la práctica. Aprendimos que existen cientos de imponderables en la producción, como las fallas o los desperdicios. Por ejemplo, si las fetas de jamón se cortan más gruesas los costos se distorsionan. Poco a poco la marca se fue posicionando y comenzamos a delinear una cadena de producción mucho más ajustada. Nos mudamos a otra planta de 400 m² y decidimos fabricar el pan y más adelante el jamón. Aunque paralelamente continuaba la oferta de dulces.

LA PRODUCCION HOY.
- ¿Cómo es la gestión de compras?
- Trabajamos con proveedores reconocidos. Las materias primas se las compramos directamente a los productores de primera línea. El ahorro de los costos está en la compra a gran escala y la producción integrada.

- ¿Cuál es el volumen de producción actual?
- Nuestro lema es lograr que cada argentino consuma un sándwich. De modo que elaboramos más de 30 millones de unidades al año. Además, intentamos estar cada vez más presentes en los eventos familiares.

LAS ESTRATEGIA COMERCIAL.
- ¿Cuál es la política de precios?
- Son homogéneos en todas las sucursales. Precio, variedad y calidad son idénticos en todos los locales. Aún en el más lejano, que está en Zárate. Hasta 100 km. de distancia podemos asegurarle a la franquicia el mismo valor.

- ¿Cuál es el criterio para asignar precio y la periodicidad para cambiarlos?
- Los valores los determina el mercado. Además, el rubro alimenticio tiene una fuerte estacionalidad y está muy atado a los vaivenes inflacionarios. En nuestro caso dependemos de los comodities mundiales. Por citar un ejemplo, tuvimos que afrontar que el costo del cacao se haya sextuplicado a nivel global. Por otra parte, tratamos de evitar los retoques de precios porque genera una merma en las ventas.

-¿Cómo delinean las promociones?
-Siempre están involucrados todos los locales. Hablamos con los franquiciados para evaluar la demanda del público y en qué productos enfocarnos. Aunque también usamos mucho la intuición.

-¿Este rubro tiene una temporalidad muy marcada?
-Lógicamente los últimos tres meses del año son los de mayores volúmenes de ventas. En primer término porque las empresas organizan muchos eventos de fin de año y están las Fiestas. A su vez, en verano se consumen más sándwiches que en el invierno, pero compensamos las ventas con las elaboraciones dulces.

EL CONSUMO.
-¿Cuál es el perfil de clientes con los que trabajan?
-Pensamos en un mercado multitarget. Como mencionaba, brindamos soluciones integrales para los festejos del público masivo y los eventos corporativos, que demandan un buen producto. Para atenderlos montamos un call center y ofrecemos menúes armados para 50 o 100 personas, entre otras opciones.

-¿Cuáles son los medidas que toman para la correcta conservación de los alimentos?
- Las materias primas llegan procesadas a los locales para lograr la estandarización y seguridad en mayonesas, pastas de elaboración de sándwiches y vegetales, que previamente están seleccionados y sanitizados. Además, se envasan en atmósfera modificada. Los calentitos llegan envasados al vacío desde la planta, junto con las empanadas que luego se hornean en cada local. Integramos todos los procesos en nuestras plantas y la producción está pensada para el abastecimiento "just on time". Además, el equipo de ingenieros en alimentos controla las materias primas y proveedores. Realiza análisis microbiológico en un laboratorio propio y luego se valida fuera de la planta. Además, controla la cadena de frío, desarrollan planes de capacitación para el personal e inspeccionan el cumplimiento de las BMP. A todo esto le adicionamos un packaging resistente al producto final, para que esté en buenas condiciones cuando el cliente lo sirve a la mesa.

LA EXPANSION.
- ¿Cuál es el modelo de negocio que tienen sus locales?
- En 2012 se abrieron cuatro locales y llegamos al N˚40. Del total solo ocho son propios y los demás trabajan con el modelo de franquicia. Sin embargo, con todos tenemos el mismo rigor de control y supervisión.

-¿Cómo fue en desembarco Brasil?
-Sucedió hace diez años, cuando nos instalamos en Río de Janeiro. Allí montamos una planta de elaboración y siete puntos de venta. Además de sandwiches de miga, ofrecemos elaboraciones adaptadas al gusto local.

PROYECCIONES.
-¿Cómo es definen los nuevos productos?
- Tenemos un departamento de desarrollo porque siempre queremos estar innovando. Además, tomamos las referencias de los franquiciados. En el corto plazo lanzaremos una línea de productos saludables.

-¿Cuáles son las proyecciones para la empresa?
- Nuestra idea es seguir creciendo en el GBA y en el mediano plazo llegar al interior del país; no necesariamente ubicarnos en grandes urbes.

UNIDADES DE NEGOCIOS.
Desde 2009 la empresa creó Vianda Express, un nuevo formato de locales con menúes que se renueva diariamente. La carta incluye sándwiches, comidas calientes, frías, ensaladas, dulces y desayunos.

-¿Cómo trabajan estos locales?
- Por ahora se trata de dos establecimientos ubicados en el microcentro, ambos con el modelo franquicia. La propuesta es ofrecer almuerzos a quienes trabajan en la zona. La ventaja de este formato es que al ser un take away demanda menos personal (tres personas aproximadamente). Posee una gran concentración de trabajo al mediodía y no abren los sábados, domingos y feriados. Hasta ahora se trata de un modelo exitoso. Al franquiciado le brindamos el producto terminado. Se elabora por la noche en nuestra planta y les llega frescos por la mañana.

- ¿Proyectan ampliar esta unidad de negocio?
- Ideas hay muchísimas pero pretendemos ir paso a paso. Pensamos que Vianda Express podría implementarse muy bien en patios de comidas o espacios donde haya una alta concentración de gente.

-Además, tienen un servicio para establecimientos gastronómicos, ¿de qué se trata?
- Se llama División Gastronómica y surgió para brindar una solución a restaurantes y confiterías que tienen poco espacio y no pueden producir sus comidas o sándwiches. En este caso no es una propuesta estandarizada sino que hacemos desarrollos especiales para cada cadena.