El mal tiempo parece haber quedado en el pasado para la industria de los cruceros, la cual tras la pandemia vuelve a zarpar con todo el mercado a bordo.
Decenas de compañías, cientos de itinerarios, puertos por doquier, y múltiples productos y servicios conforman la oferta del segmento. El trabajo de los agentes de viajes para sumarse a la ola de la reactivación no es simple, ni para cualquier profesional.
Conocé algunos tips para que las agencias de viajes puedan optimizar la comercialización de una actividad que, para fin de año, estima superar los niveles de venta prepandémicos a nivel global.
La información es poder
Es de público conocimiento que los pasajeros pasan horas y horas navegando en Internet antes de decidir el destino dónde viajar, así como a quién comprarle.
Sin embargo, contratar un paquete turístico para veranear en el Caribe o maravillarse en Disney, no es lo mismo que comprar un crucero por Alaska, el Mediterráneo o las Bahamas.
Para estas operaciones existen varios pormenores y detalles propios de la dinámica del producto, que, de no abordarlos correctamente, pueden incidir negativamente en la experiencia del viaje.
En este orden, y teniendo en cuenta la esencia del agente de viajes, los profesionales tienen un diferencial para incrementar las ventas de este rubro.
Conocer el perfil del pasajero
Entre las prioridades al momento del “face to face” con el pasajero, una primordial es identificar el “target”, además de conocer sus motivaciones, gustos, poder adquisitivo y entorno. No hay que “bombardearlo” con ofertas, productos enlatados o alternativas “mejor” comisionables.
Para ello, solo basta con realizar cuatro o cinco preguntas y escuchar al cliente. ¿Es su primer crucero? ¿Qué destinos le gustaría conocer? ¿Hay barcos de diferentes categorías? ¿Cuál es su presupuesto? ¿Tiene alguna preferencia particular en torno a las compañías de cruceros?, son algunas de las principales preguntas para identificar el perfil del consumidor.
En función de esto solo resta comunicar los productos que se adecuen a lo comentado; aunque también es menester asesorar al pasajero sobre “la letra chica” de los cruceros.
En este aspecto, hay que notificarlos sobre, en caso de que lo requiera, si los vuelos están incluidos, los recorridos del barco, los puertos, el proceso del descenso, y las cuestiones en torno a las propinas, bebidas y excursiones.
Estrategias de maketing digital
Si de vender itinerarios de cruceros se trata, las agencias de viajes que no tengan presencia digital están quedando relegadas a un segundo plano.
El desarrollo de la tecnología y las exigencias de consumo actuales han hecho que las estrategias de marketing digital se hayan convertido en herramientas indispensables para quienes se dedican a comerciar en el sector turismo.
Según Booking.com se calcula que el potencial viajero pasa alrededor de seis horas navegando en Internet para encontrar información sobre su próximo posible destino.
En retrospectiva, es esencial promocionar las propuestas de la agencia de viajes en las redes sociales con el lenguaje y producto acordes a cada plataforma; así como mantener actualizada su página web.
Instagram y Facebook son las herramientas más “consumidas” por los clientes que buscan viajes; mientras que los profesionales también deberán considerar las estrategias de posicionamiento y diseñar un plan de publicaciones que les permita fomentar la interacción.
“Tienes un email”
Aunque hay una parte de la sociedad que lo considera invasivo, el marketing por email se ha convertido en una institución del sector turismo.
Por caso, y de acuerdo con un estudio de Google, dos tercios de las personas que prevén hacer viajes tienen como primer acto reflejo acudir a la pestaña de las promociones de su bandeja de entrada del mail para conocer el destino turístico ideal para su bolsillo. En otras palabras, y a través de los newsletter y correos electrónicos, es posible vender paquetes de cruceros.
Sin embargo, no se trata de enviar mails masivos con ofertas o programaciones, sino que el objetivo debe ser difundir un contenido informativo de acuerdo con los intereses de los clientes. La premisa es redireccionar los envíos según el perfil del pasajero.
Adaptar la oferta según los intereses
Como dijimos anteriormente el primer paso para eficientizar los canales de comercialización es conocer al cliente. Esta conexión les permitirá no solo fidelizar al pasajero, sino que les abre un abanico de posibilidades a los agentes de viajes.
Son muchos los clientes que no tienen entre sus prioridades subirse a un crucero, pero está en el expertise del profesional torcer esta postura y poder engrosar su facturación.
En este sentido y teniendo en cuenta que parte del atractivo de los cruceros es realizar varias paradas para conocer más destinos, también lo es su capacidad de adaptarse a recorridos con estadías cortas.
Aquí, el profesional puede incluir en su paquete inicial una travesía crucerística de 3 o 4 días sin relegar la motivación inicial del viaje y sumando valor agregado a la experiencia.
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