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Entrevista
COPA AIRLINES. “Nuestro trabajo es equilibrar las tarifas sin perder pasajeros “

Luciano Arizaga, nuevo responsable de Copa en Buenos Aires y Rosario, detalla cuáles con los principales desafíos en este momento que vive el país. Anticipa, además, qué sucederá con la oferta de asientos y asegura que el mercado hoy está muy “sensible” a las promociones.

Desde mayo pasado, Luciano Arizaga es el flamante gerente de Ventas de Copa Airlines para Buenos Aires y Rosario. Dialogamos con él sobre cómo ve el mercado en esta singular coyuntura.

 

–Las compañías argentinas están manteniendo sus ocupaciones pero a costa de la rentabilidad, en una guerra de tarifas feroz. ¿Cómo es la cuestión para Copa?

–Los ingresos también han bajado y de modo notorio. El desafío es, justamente, cuidar la cantidad de pasajeros tratando de ser lo más eficiente posibles con las tarifas. Sin embargo, no se cayó tanto para nosotros. No al menos para lo que fue el cimbronazo económico. En otro lugar la caída de la industria hubiera sido mucho mayor. Antes de la crisis, el mercado tenía tarifas muy distinas con relación a la región, por eso se generó una sobreoferta general. Si tenés posibilidad de vender alto y con buena ocupación es la panacea. La crisis sinceró esa realidad y no cayó tanto el número de viajeros. Pero apareció la guerra de tarifas que beneficia al pasajero. Nuestro trabajo es equilibrar un poco las tarifas pero que no implique caída de pasajeros.

 

–Pensando en un escenario posible que mantenga este nivel de estabilidad cambiaria, ¿la apuesta es a recuperar frecuencias, es decir volver a incrementarlas o mantener las actuales?

–En el mediano plazo, que es hacia donde mira uno (pese a que siempre el intento es a mirar a un lapso más largo) Copa va a mantener las actuales. Vamos a mantener la oferta y de hecho valoramos que no reducimos vuelos en algunas plazas. Para nosotros eso es valorable. Apostamos al crecimiento de Copa en los diversos puntos de orígenes como Rosario, Salta y Mendoza. De hecho, nos enorgullece poder afirmar que seguimos volando con las mismas frecuencias después del cimbronazo económico.

Tomemos como ejemplo Salta, donde comenzamos en diciembre de 2018, justo después del problema y sin embargo lo mantenemos.

A Copa le gustaría ampliar la red de destinos en Argentina, pero para poder generar necesitamos de los aviones más modernos que hoy atraviesan problemas, me refiero a los MAX, que es un problema global.

 

–Comparando junio a junio, 2018 vs. 2019, ¿se está igual?, ¿se tocó el piso?

–Estamos equivalentes con lo cual aspiramos a cerrar el año un poquito arriba. Vemos una leve mejora. Esta paz, esta calma del dólar, nos ha dado respiro. Sobre todo porque no se ha movido, esencialmente. Cuando baja se espera, porque quizás “siga bajando”, pero en cuanto sube tenés una avalancha de emisiones para garantizar los valores. Es una actitud claramente paranoica. Seamos conservadores: creo que estamos igual y espero que podamos mejorar sensiblemente.

 

–¿Cómo se modifica la relación con las agencias en estos períodos más críticos o turbulentos?

–Las charlas con las agencias son más complejas y pasan por salir a buscar oportunidades constantemente. El mercado se vuelve totalmente reactivo a las ofertas. Vos ponés una promoción y la gente reacciona. Debemos cuidar el ADN de la compañía que es la eficiencia, sus beneficios y los costos, pero hay que buscar oportunidades nuevas. Tengo un equipazo de trabajo, en tal sentido, conocen mucho y muy bien el mercado y tienen una gran antigüedad en Copa. Hay que entender lo que el mercado necesita. A veces podemos honrar esas necesidades y a veces no. Porque las promociones en exceso producen que se lesionen los beneficios, todo depende de la “billetera” que tengas. Nosotros nos apoyamos mucho en las agencias.

 

–¿Hay una estrecha relación con las agencias?

–Sí, nuestras ventas “por afuera” del canal son marginales. Creemos en las agencias, es un canal que nos da una buena capilaridad respecto del cliente.

 

–¿Hay correlato en Panamá? ¿Entienden las necesidades del mercado, en función de promociones y demás? Porque las definiciones principales de pricing vienen de allí…

–Sí, claramente. Contra lo que yo veía cuando estaba afuera, en Panamá son mucho más proactivos en estudiar, analizar y llevar a cabo algunas estrategias quirúrguicas. Confían mucho en el equipo local porque saben que no vamos a proponerles locuras, pero acompañan el contexto. El mercado es reactivo a la oferta. El argentino, aunque esté recontra dicho, se acostumbró a viajar y le gusta.

 

–¿Ha cambiado la elección de destinos de los argentinos?

–Siguen viajando a los destinos convencionales del Caribe y son los principales que vendemos: Cancún, Punta Cana y La Habana. Sin embargo, aparecen destinos secundarios que comienzan a aparecer como Jamaica o Aruba. Puerto Vallarta viene creciendo, hemos hecho muchas capacitaciones con las autoridades del destino.

La red de Copa es bien amplia, si bien contamos con “el otro Caribe”, como Saint Martin o Barbados, la oferta hacia Estados Unidos también es importante. En muchos destinos desde Buenos Aires no tenemos vuelo directo pero, por ejemplo, para las escalas del Interior, tenemos un producto recontra competitivo. Y hablamos de destinos diferentes además, como Nueva Orléans o Chicago. Y con las mejores conexiones y la puntualidad de Copa que es uno de nuestros grandes valores.