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Entrevista
DISCOVER THE WORLD. “Inyectaremos en Brasil nuestra forma de trabajar y un gran presupuesto de marketing”

Al respecto de la recalada en Brasil, y con el objetivo de expandirse y aplicar su experiencia y sus conocimientos, Charlie Ryan, vicepresidente para Latinoamérica de Discover the World, adelantó los objetivos de estos cambios y señaló los puntos clave de una fuerte estrategia comercial.

Discover the World anunció que a partir del 1° de julio de 2019 volverá a ser representante de Princess Cruises, Cunard Line, Holland America Line y Seabourn Cruises en Brasil. De este modo, la empresa lanzará una nueva operación de cruceros en Brasil y asumirá el control de Discover Cruises, que actualmente representa a estas compañías navieras en el mercado brasileño.

 

- ¿Cómo se dio la llegada a Brasil?

-Nosotros hace más de 17 años que representamos a Princess Cruises, Cunard Line, Holland America Line y Seabourn Cruises, empresas del grupo Carnival Corporation. Estas compañías, si bien se manejan independientemente, tienen puntos de contacto. A raíz de nuestra labor y conocimientos de los mercados de Argentina, Uruguay y Paraguay, hemos adquirido experiencia pasando por todo tipo de coyunturas, contextos y cambios en la economía, y eso nos ha moldeado y marcado la forma de comercializar los productos; siempre siendo muy respetuosos de las marcas y con resultados altamente positivos que nos posicionan como el segundo mercado de Latinoamérica después de México.

 

- ¿Cuáles fueron las razones de este desembarco en el vecino país?

- Por obvias razones, Brasil debería tener un gran potencial. No obstante, estuvo muy bien representado por otra empresa, la cual tomo la decisión de retirarse. Aplicaremos nuestro apoyo ejecutivo, tecnología operativa y una mayor inversión en marketing que nos permitirá mejorar el conocimiento de la marca e inserción en este mercado clave.

 

- Basados en su experiencia, ¿cuáles serán los pasos a seguir y las acciones a desarrollar para potenciar el producto?

-La idea será una nueva forma de comercializar, copiando el modelo de Argentina. Va a haber una operación de cruceros en Brasil que llevará el nombre de Discover Cruises y funcionará con su director comercial y su equipo de Ventas, el cual estamos incrementando con la contratación de personal (apuntaremos a un equipo de 15 personas en San Pablo y ejecutivos en regiones clave de todo el territorio), el establecimiento de un call center y el armado de una red comercial y de promoción. Adicionalmente, inyectaremos mucho presupuesto de marketing y en mi posición aportaré la parte ejecutiva para llevar a la empresa a las formas de trabajo a las que estamos acostumbrados. Apoyaré al equipo comercial que esté en Brasil y acompañaré en las decisiones que tomen, cumpliendo un rol más ejecutivo.

 

ACTUACIÓN INDEPENDIENTE CON MUCHO APOYO.

Discover Cruises mantendrá la representación de las principales marcas, como Princess Cruises, Cunard Line y Holland America. Además, seguirá con la comercialización de Seabourn. Así, Discover Cruises pasa a ser una unidad de negocios independiente y especializada en cruceros, bajo la dirección de Pablo Zabala; mientras que Discover the World estará bajo el mando de Clovis Ruiz. Las dos empresas, por otra parte, son separadas y con CNPJs diferentes.

 

-Sabiendo de su magnitud y particular idiosincrasia, ¿cómo cree que evolucionará y recibirá el producto el mercado brasileño?

-Es un mercado distinto al argentino. En primer término, es mucho más grande y la competencia es mucho más agresiva, con una presencia muy profunda de los competidores (con oficinas propias y más cantidad de empresas). También es muy diferente en torno a la financiación y otras cuestiones, sin embargo, ya estamos trabajando hace meses para adaptarnos.   

 

- Teniendo en cuenta estos items, ¿qué valores agregados ofrecerán como empresa?

-La primera novedad es que Discover Cruises ofrecerá planes de financiación sin excepción para todos los productos de Princess; tendremos los APIs listos para cualquier empresa que los necesite; estableceremos un call center en portugués siete días a la semana; el apoyo constante a los operadores y la presencia en medios tanto B2B y B2C; como también una importante estrategia digital agresiva que nunca tuvo Brasil. Esta es una decisión tanto nuestra como de Princess, que tiene como objetivo el impulso y desarrollo de Latinoamérica, al igual que el desarrollo que tuvo en otras regiones del mundo.  

 

- ¿Por qué la elección de San Pablo como nueva sede de Discover Cruises?

-El corazón de la empresa estaba en Río de Janeiro y, a raíz de esta mudanza a San Pablo, estamos creciendo en esta urbe cuatriplicando el staff; sin dejar de lado la presencia en la ciudad carioca. Habrá mucho apoyo desde San Pablo hacia todo el país.

 

-A nivel personal, ¿cuáles serán tus propósitos a cumplir?

-Tener el ancla de Discover the World en San Pablo y el conocimiento de una compañía como Discover Cruises es fundamental. En este sentido, intentaré ajustar todas las buenas experiencias desarrolladas en la región para tener una presencia mucho más agresiva que hasta ahora. Nuestra meta a corto plazo será crecer mucho en San Pablo y progresivamente expandirnos a otras regiones. Apuntaremos a tres cosas: nuestra experiencia y relación con las navieras, y la agresividad a la hora de invertir; el conocimiento a través de Clovis Ruiz, que es quien definitivamente nos guiará para poder tener una bienvenida; y el equipo existente de Pablo Zabala, quien tomará las decisiones comerciales, obviamente conmigo desde Buenos Aires, enfocándonos en esta estrategia y la prioridad para toda la región que todo el grupo le está dando a América Latina. 

 

UNA NAVIERA QUE CRECE.

- Enfocándonos en Princess, ¿cuáles son las novedades?

-Este año ya se ordenó un segundo barco, por ende, para octubre se viene el Sky Princess y para el año que viene el Enchanted Princess, lo cual va a aumentar exponencialmente la oferta. El pasajero que nos acompaña es extremadamente exigente y busca una calidad distinta, algo que nos obliga a trabajar en la experiencia a bordo y nuestros ofrecimientos.   

 

- ¿Cómo se comportó el mercado argentino en este contexto socio-económico?

-Independientemente de todas las cosas que han pasado, nuestra empresa siguió creciendo en todas las marcas y seguimos expandiéndonos. Todos los clientes nos piden representación en otros países y por supuesto que esta expansión a Brasil tiene que ver con esto y es una posición estratégica para la naviera, clave para el desarrollo del futuro; por ende nuestra responsabilidad es enorme. Trataremos de exportar nuestro “know how” al país y aprender de ellos. 

 

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