Información para Profesionales de Turismo
Texto
Entrevista
María Eugenia Oriani, Decameron : “Las agencias son nuestros socios permanentes, y lo seguirán siendo”

Tras tres meses en el cargo, María Eugenia Oriani, directora comercial de Decameron para Colombia, ya ha enfrentado el agresivo crecimiento del mercado nacional para compensar la caída de ventas de la cadena en Argentina. En diálogo con este medio, contó sus perspectivas y desafíos al frente de la fuerza comercial en el país.

-¿Cómo comenzó 2019 para Decameron?

-Los primeros dos meses fueron duros, pues confiábamos en que el mercado argentino se recuperaría en capacidad y disponibilidad. Pero como no se ha levantado todavía, tuvimos una fuerte caída esperando esas ventas que no se dieron. Reaccionamos muy tarde sobre esta situación y Colombia tuvo que producir lo que Argentina no. Por eso, enero y febrero fueron meses con resultados regulares, aunque no fueron malos.

 

-¿Lograron recuperarse del golpe?

-Para marzo y abril, teniendo en cuenta la situación, hicimos una redistribución del presupuesto y la cantidad de inventario disponible para cada país. Así, el grueso de ventas lo aporta Colombia, y eso habla muy bien de lo que hace este mercado en el sentido en que el sector turístico sigue creciendo y el potencial de viajeros incrementa, junto con la oferta, por lo que hay una oportunidad grande de salir y brindar una buena combinación de oportunidad, precio y experiencia. Así, marzo, abril y mayo han sido tres meses muy buenos para la compañía, que están solventando lo que no se pudo hacer en enero y febrero. Nuestro objetivo es cerrar el semestre produciendo lo que no se pudo lograr en esos dos meses.

 

-Dada la coyuntura, ¿cuáles son los mercados top de Decameron? ¿Cómo se comportó Argentina?

-El principal mercado es Colombia, que produce un poco más del 50% de lo que vendemos, seguido de Multivacaciones, nuestra línea de negocio. En internacionales, los mercados principales son Argentina, Chile y México, y otros como Jamaica, Haití, Panamá y Ecuador, que producen en menor cantidad. Con lo sucedido, Argentina, que estaba en el tercer puesto, ahora se encuentra entre el 6° y el 8°.

 

-¿Cómo respondió el mercado colombiano a esta coyuntura?

-Colombia ha tenido la capacidad de responder por el vacío que deja Argentina, pero esto no se compuso de un día para otro. Empezamos a trabajar por poder reponer el vacío: para abril pudimos lograrlo en materia de habitaciones y en mayo ya estamos cumpliendo metas financieras. El mercado colombiano ha tenido una muy buena reacción frente al producto en términos de ocupación, no solo para temporadas, sino durante todos los días. Para eso, hay que hacer una mezcla de negocios, entre el corporativo, placer, congresos y convenciones. De esa forma, logramos equilibrar la ocupación de los días de cada hotel y país, de acuerdo a como se mueve el mercado.

 

-¿Qué hubo que cambiar en la estrategia comercial para lograr la reacción de Colombia?

-Nos enfocamos en el tipo de cliente que compra nuestro producto dependiendo del hotel, país y días de la semana. El segmento de grupos es muy importante para nosotros, incluyendo congresos y convenciones, que nos ayudan a tener la posibilidad de anticipación y manejar la ocupación de tal suerte que los individuales llenen los espacios que van quedando. Hoy en día, la oferta de grupos está abierta y estamos siendo muy agresivos para llegar a este tipo de clientes. La cadena tiene hoteles para todos los segmentos, y la idea es cubrir esas fechas para poder ocupar hoteles y días de acuerdo al movimiento diferencial de cada segmento en particular.

 

-¿Qué papel tienen los agentes de viajes en la distribución de la ocupación?

-El canal de agencias de viajes es supremamente importante para Decameron. De hecho, han sido los aliados de la cadena a lo largo de toda su historia. Es el canal más importante de venta, que mantenemos con un esfuerzo y una asignación de personal y soporte técnico y humano constante. Tenemos un equipo comercial en cada país que suple la necesidad de llegar a las agencias y al tipo de negocio que atiende. Hay un personal capacitado específicamente para apoyarlas. Las agencias son nuestros socios permanentes, lo siguen siendo y lo seguirán siendo. Decameron no tiene intención de saltarse a las agencias de viajes, a pesar de que tengamos canales propios. Las agencias tienen gran parte del presupuesto de venta y, por eso, la llave de trabajar en conjunto con ellos es permanente.

 

-¿Cómo puede un agente de viajes captar clientes nuevos para Decameron?

-La compañía tiene varios frentes que buscamos explotar, y eso es parte de mi responsabilidad. El primero es que no se vea únicamente como vacacional, sino como una empresa que tiene infraestructura para recibir segmentos no vacacionales, como salones de congresos y convenciones de diversas capacidades acordes a las necesidades. Estamos organizando portafolios de producto por hotel para que las agencias puedan conocer hasta dónde llegamos y qué tanto podemos ampliarnos y cubrir las necesidades del cliente de acuerdo a su tipo de negocio. Otro reto importante es que Decameron no se vea como una empresa presente solo en Colombia. Tenemos propiedades en Haití, Jamaica, México, Panamá, Ecuador y Perú, que compiten con grandes cadenas, con la ventaja de que es un jugador fuerte en Colombia. Somos de los únicos hoteles que se pueden presentar como una cadena nacional e internacional. Parte de las correrías que hemos hecho, enfocadas en destinos, se hacen para presentar el producto y cambiar el concepto de la cadena como solo vacacional y colombiana.

 

-¿Cómo compite Decameron en todos estos mercados?

-Llegamos a un segmento masivo, en donde presentamos diversas posibilidades. Lo que buscamos son experiencias adaptadas al tipo de cliente que atendemos. Por ejemplo, los viajes corporativos son imparables pese a los constantes recortes de presupuesto de las empresas. Asimismo, vemos que se nos facilita organizar bodas en destinos de playa, así como circuitos terrestres con Explorer. No solamente vendemos camas ni todo incluido sin límite en alimentación ni actividades, sino que ofrecemos tours y experiencias en el hotel. Igualmente, hay destinos como Leticia, que ofrecen experiencias exóticas. Decameron también se identifica con playa, aunque no es lo único que tenemos.

 

-¿Qué volumen de facturación le representa a Decameron su operación terrestre?

-El principal negocio de Decameron es la venta de hotelería, seguido de hotelería más aéreos, porque tenemos la posibilidad de mayorear y empaquetar estos dos servicios. Por último, llega Explorer, un operador terrestre que pocos clientes se imaginan que existe. En destino, la compañía ofrece la posibilidad de comprar antes o in situ, los tours que ofrecemos. Buscamos que la estrategia no sea solo basada en tarifa, sino de experiencias en el hotel y el destino. Queremos que la manera de comunicar y ofrecer las experiencias no se enfoque en viajar barato, sino completo y a muy buen precio.

 

-¿Cuáles novedades va a presentar Decameron próximamente?

-Nos interesa buscar nuevos destinos y oportunidades. Estamos indagando en países en donde sepamos que hay una buena capacidad de ofrecer Decameron para complementar el portafolio. No tenemos definido a dónde vamos, pero seguimos buscando en América Latina oportunidades de complementar el portafolio de experiencias que ofrecemos. Sin embargo, nos enfocamos en posicionarnos con una óptica distinta a la del imaginario colectivo: Decameron no solo es Colombia y playa de vacaciones.

 

-¿Cómo te han recibido en Decameron?

-En el momento en que me presentaron la oferta, entendí el negocio y las necesidades que, de acuerdo a mi perfil, podía aportarle a la empresa. Decameron ha significado para mí una empresa que ha marcado historia en Colombia. Hay un potencial que la gente no conoce, en su búsqueda de ampliación y su potencial para aplicar la tecnología. El foco está allí. Lo que esperaba de la empresa es totalmente cierto. Me estoy excediendo en expectativas y me encuentro con una gran compañía con potencial en servicio, producto, experiencia y diversidad para generar un buen momento sin importar cuál sea el motivo del viaje. El portafolio es tan amplio, que nos quedamos cortos en comunicación. Gran parte de lo que hacemos es trabajar para las agencias y el canal directo con una comunicación diferente, donde no todo es precio, sino experiencias. Esto no es algo que se logra de la noche a la mañana, hay que saber comunicarlo. Pero me he encontrado con una compañía donde implementar nuevas ideas es posible y trabajar en equipo hacia un objetivo común es viable.