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Entrevista
Manuel Buitrón, Politours: “A pesar de las predicciones pesimistas sobre la desaparición de los turoperadores, la situación actual es satisfactoria”

En diálogo con La Agencia de Viajes Colombia, Manuel Buitrón, presidente de Politours, dio a conocer las diferentes etapas por las que ha pasado la compañía y la industria turística, además de cómo ha logrado permanecer en el mercado por más de cuatro décadas.

-¿Cuál es la trayectoria de la compañía y cuáles han sido los principales hitos desde su creación?

-Politours inició como turoperador mayorista en 1974, creando programas a países comunistas, prohibidos en la época franquista. En 1980 ya teníamos catálogos en la calle organizando viajes a cuatro continentes. En 1991 apenas había vuelos de línea regular, y menos a destinos donde deseábamos montar tours, por lo que Politours participó en la compraventa de Air Europa (Grupo ILG) y fui vicepresidente activo de esa compañía aérea hasta 1994. En 2000 pasamos la barrera de los 50 mil viajeros y € 55 millones (contravalor de las pesetas de entonces). En 2005 completamos la red de delegaciones propias (Levante, País Vasco, Andalucía y Galicia), a parte de Barcelona y Zaragoza (central administrativa), quienes empezaron en el origen de la compañía. En 2007 batimos nuestro récord de ventas con € 92 millones y 70 mil viajeros, y en 2014, superada la crisis del país, celebramos el 40° aniversario, y aprovechando el acontecimiento diseñamos nuestro Magazine trimestral, dándole un aire más cultural que comercial.

Ahora, en 2019, hemos cumplido 45 años y para celebrarlo organizamos en enero, en el marco de Fitur, una gran ceremonia donde acudieron 208 ejecutivos del sector.

 

-¿Desde sus inicios, cómo se ha transformado el mercado de viajes y turismo a la actualidad?

-En estos 45 años la industria se ha trasformado completamente. En los primeros años no había experiencia de montar bien los viajes, y los potenciales viajeros eran pocos y estaban verdes. Fuimos unos pioneros con mucha ilusión. Durante 30 años la única información viajera a la que el pasajero podía tener acceso eran nuestros viajes organizados, lo cual para nosotros era bastante cómodo. Había poca información excepto mapas de papel y pocas compañías aéreas que exigían tickets formato IATA con copias quintuplicadas. En los últimos 14 años la existencia de Internet e información globalizada de todo el mundo, todas las rutas, todos los precios, etc., permitió a algunos viajeros descubrir por ellos mismos el mundo. Y por otra parte la aparición de compañías low cost pensadas para captar al pasajero sin intermediario alguno, significó una pérdida importante de clientela viajera.

 

-¿Cómo mantenerse vigente durante tantos años a pesar de los grandes cambios que ha tenido el mercado?

-A pesar de las predicciones pesimistas y tremendistas sobre la desaparición de los clásicos turoperadores como Politours, la situación al día de hoy es la siguiente: la labor de los turoperadores serios se ha consolidado en el mundo occidental y estamos creciendo; las compañías aéreas low cost que despreciaban abiertamente pasar por los sistemas de reservas aéreas como Amadeus, Galileo, etc. (nuestros proveedores de vuelos, desde hace varios años, a la vista de la evolución del mercado), se han visto obligados a contar con estos RCMs y con nosotros (tarifas de TO), mucho más de lo que inicialmente pensaron.

A la hora de viajar todos los problemas imaginables están al acecho, es por esta razón que al viajar con una organización como Politours obtienen: seguridad física con nuestro seguro de asistencia AXA que tiene cobertura en hospitales y clínicas en todo el mundo. Seguridad jurídica con nuestras relaciones regulares con embajadas/consulados. Seguridad práctica a través de nuestros receptivos de confianza con quienes trabajamos todo el año. La clave para mantenerse vivo durante tantos años en el mercado está conformada por un tridente: mucho trabajo bien hecho en destino; máximo respeto profesional al viajero; y reinventarse con productos distintos cada 5 o 7 años.

 

-¿Cómo se han reinventado para destacarse por encima de la competencia?

-Nuestros tours tienen una doble composición como viajes combinados. Por un lado, la parte aérea que actualmente se ha diversificado con multiplicidad de compañías aéreas, familias tarifarias y condiciones de pago y emisión; lo que significa un incremento importante en nuestro volumen de negocio. Por otro lado, hemos abandonado los tours clásicos, que sufren tanta competencia; buscamos los destinos más difíciles, además de darles mucho valor añadido. Adicionalmente llevamos 12 años especializados en cruceros fluviales por Europa, la manera más cómoda y placentera de viajar. Actualmente fletamos cinco cruceros pensados solo para hispanohablantes.

También ofrecemos un programa cultural y de actividades muy completo. De hecho, un 50% de las visitas están incluidas, y contamos con los mejores guías existentes.

 

-¿Por qué decidieron ingresar al mundo de los cruceros fluviales?

-Politours tomó la decisión de fletar barcos enteros para hispanohablantes hace 14 años, en base a la experiencia de los cruceros rusos del Volga de los ocho años anteriores. Los primeros cruceros operativos en estos 12 años fueron en los cauces fluviales del Rhin y del Danubio. Desde entonces, nos convencimos de que estos tours culturales a través de las cuencas más importantes de Europa eran el producto ideal para viajeros expertos cansados de recorrer el continente en autobús. En este nicho del mercado fuimos los pioneros y a pesar de su importancia no es la principal línea de negocio de Politours. El 85% de nuestra producción se realiza en base a viajes de largas distancias, así como puentes a las diversas ciudades europeas, con salidas de poblaciones medias.

 

-¿Qué importancia tiene para ustedes el mercado colombiano?

-Colombia es todavía una mínima cuota del mercado. Las ventas de este mercado no llegan al 1% de nuestra producción total. Viajar en crucero fluvial es algo desconocido que ni los agentes de viajes ni los viajeros colombianos conocen por completo. Politours River Cruises garantiza un 70% de repetición posterior del viajero satisfecho. Lo difícil es conseguir un primer embarque, pero es la mejor inversión de futuro para otros cruceros. Aunque no contemos con una representación directa, constantemente hacemos visitas profesionales, organizamos seminarios con los agentes, entre otras acciones comerciales.

 

-¿Qué los llevó a salir de España y explorar otros mercados en Latinoamérica?

-Si para algunos países estos cruceros diseñados solo por y para hispanos se podrían adaptar bien, es justo que así sea para todos los países de Latinoamérica, incluido Brasil.

 

-¿Cómo está el ranking de sus ventas en Latinoamérica?

-Sobre nuestras ventas aproximadas de 2018, el porcentaje del 15% que corresponde a los diversos países es el siguiente: Argentina, Chile y Cono Sur, 4,5%; Brasil, 3%; México, 2,8%; Perú y Ecuador, 1%; Colombia, 0,7%; Estados Unidos y Puerto Rico, 1,5%; y el resto de los países, 1,5%.

 

-¿Qué metas de crecimiento han establecido en la región?

-Nos hemos planteado subir del 0,7% al 1,5%. Hay que tener en cuenta que el 85% de nuestras ventas se producen en España.

 

-¿Cuáles son las complejidades en la reserva de cruceros fluviales que los agentes de viajes deben tener en cuenta?

-Realmente ninguna, incluso les recogemos en los aeropuertos para llevarlos a los muelles donde están varados los cruceros, y viceversa. A bordo todo está bien organizado para el disfrute del viajero. Cuando en una salida/embarque tenemos más de 10 colombianos ponemos la bandera del país y reproducimos por los altavoces su himno nacional.

 

-¿Qué incentivos tienen para los agentes de viajes?

-Ofrecemos precios/ofertas especiales en algunas fechas. A los vendedores que cumplen los invitamos parcial o totalmente al crucero que quieran.

 

-¿Cuáles son las principales novedades de la compañía?

-Aparte de los clásicos ríos navegables como el Rhin, Danubio y Volga, donde tenemos uno o dos cruceros desde hace años, destacamos para 2019 las siguientes novedades:

• Rhin II con Mosela (de Dusseldorf a Treveris), todos los domingos de agosto y septiembre. Precio base desde € 1.260.

• Danubio Oriental I desde Viena hasta la desembocadura de este río en el mar Negro (Rumania). Este crucero, denominado “Siete países, cinco Capitales” tiene un itinerario de 11 días con una tarifa que parte en € 1.790.

• Ucrania. Programa de 12 días con solo 4 salidas, desde € 1.790.

• Sena. Cuatro salidas en julio y agosto con programa de 8 días desde París. Tarifa: desde € 1.459.