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Aerolíneas en su laberinto

La compañía del Cóndor puso en vigencia un nuevo esquema de familia de tarifas, similar al que aplican las low cost. Comenzó en ciertos mercados internacionales, pero en pocas semanas regirá en toda la red y en Austral. Semanas antes, la empresa había manifestado su voluntad de salir a la caza del cliente de “alto valor” con AR y reservar a AU para que enfrente la guerra de tarifas.

Aerolíneas Argentinas lowcostiza sus tarifas. La semana pasada anunció el lanzamiento de su nuevo esquema de familia de tarifas (branded fares), con cinco niveles de servicio y un detalle preciso de qué incluye y qué no, en cada nivel.  Para los vuelos de cabotaje se contará con las tarifas Promo (EE), Base (EB), Plus (EP) y Flex (EF), para Clase Económica, y Club Economy (PE), para Business. Mientras que para los internacionales se encuentran las mismas y se adicionan Promo Club Cóndor (BI) y Club Cóndor (BC), ambas para Business internacional. Todos los niveles tarifarios tienen como inclusión básica poder llevar una pieza de 10 kg. como equipaje de mano sin cargo. De menor a mayor, mientras la tarifa Promo sólo incluye poder despachar equipaje con cargo, pero no permite seleccionar asiento, hacer cambios al ticket, ni devolverlo, ni sumar millas en AR Plus; en el otro extremo la Club Cóndor permite todo lo anteriormente enunciado más el derecho a transportar sin cargo hasta 3 piezas de equipaje de hasta 23kg. cada una. Entre esos extremos, todos los demás niveles van brindando de menos a más beneficios.  
Cabe señalar, que los socios de Aerolíneas Plus, categorías Oro y Platino, seguirán recibiendo los beneficios Elite, por lo que podrán transportar sin cargo una pieza extra de equipaje, que se suma a lo que incluya el nivel tarifario elegido. 
El nuevo esquema entró en vigor el pasado 29 de enero y aplica para viajes que se inicien hasta el 31 de marzo próximo en los vuelos hacia y desde Colombia y República Dominicana. Para el lunes 4 de febrero se aplicará a todo el cabotaje, y desde el 11 se extenderá a todos los destinos internacionales. 
 
¿Por dónde vamos? 
Una de las claves de cualquier estrategia es que sea claramente entendible y coherente. Hace unas semanas atrás comenzó a rondar la noticia de que Aerolíneas Argentinas tomaría diversas medidas. Por un lado, pretendía centrarse en su público “premium” con un servicio de calidad. Hablamos de los consumidores que más gastan y que muchos de ellos son, además, integrantes del programa de fidelidad AR Plus. De hecho, en este movimiento, AR estaría reservada para tal fin, mientras Austral se calzaría los guantes para darle pelea a las low cost. “Nuestra estrategia es clara: queremos posicionar a Aerolíneas por servicios y a Austral por precio”, definió Máximo Amadeo, director comercial de AR.  
 

Apuntando al pasajero top. 

“Apuntaremos a aquellos pasajeros que valoran la calidad del servicio, son muy exigentes, tienen un comportamiento corporativo, eligen clase ejecutiva y viajan con frecuencia. Uno de los objetivos es alentarlos a ingresar al programa de fidelización de la empresa”, agregó el ejecutivo.  
El propio Amadeo detalló que esos pasajeros de alto valor podrían aportarle US$ 120 millones anuales extra a la compañía a partir de 2021. “Son unos 200 mil pasajeros que nos compran pasajes por más de $ 100 mil al año y que representan el 25% de los ingresos totales de la compañía”, dijo Amadeo. “Son pasajeros que valoran la calidad de servicio, son muy exigentes, tienen un comportamiento corporativo (sacan pasajes con poca anticipación, por lo general más caros, y vuelan en días de semana), eligen clase ejecutiva y viajan con frecuencia”, agregó el ejecutivo. 
Dentro de esta estrategia, AR mejorará su oferta gastronómica a bordo y en el salón VIP con la incorporación de marcas de calidad como Le Pain Quotidien, Lucciano y las bodegas Cadus y Ruca Malén.  
 

¿En qué quedamos? 

Acá vale enunciar la primera alerta: hace pocos meses la empresa anunció la decisión de eliminar su clase ejecutiva en el cabotaje. De modo que,  todo ese trabajo de seducción y de caza del pasajero de “alto valor” se aplica solo a vuelos internacionales.  
Sin embargo, el nuevo esquema tarifario contempla la presencia de un nivel Club Economy, la business local (la internacional es la Club Cóndor). Y por otra parte, y en declaraciones de la semana pasada a BAE, Luis Malvido, presidente de AR, reiteró que “el objetivo es generar más espacio en los aviones eliminando la clase ejecutiva, y recambiar todos los asientos por otros más modernos”. 
Pero si todo esto no bastara para sumar confusión, ahora AR se lowcostiza. Y digo AR porque es literal: el nuevo esquema comenzó aplicándose en los vuelos internacionales. Y más leña al fuego: encima en rutas/mercados donde AR no compite con empresas low cost (sí las hay hacia Chile y Brasil, en cambio).  
Recapitulando, la empresa eliminará la ejecutiva en cabotaje, pero le genera un nivel tarifario específico y promete un mejor servicio que evidentemente solo valdrá para los vuelos internacionales, dice salir a la caza del pasajero de alto valor pero lowcostiza su esquema tarifario. Afirma que AR se perfilará con mejores servicios y AU dará la pelea por los precios, pero el nuevo esquema tarifario será válido para ambas, en cabotaje e internacional. 
 

Pasando en limpio. 

Con lo cual uno debería inferir que la apuesta es que, gracias a un esquema de precios más transparente, pero decididamente más bajo, ¿el pasajero de “alto valor” vuele más veces y que lo haga hacia el exterior o desde él solamente? ¿Ese es el objetivo en definitiva? Parece una meta compleja, sobre todo pensando en que esa actualización de servicio deberá implicar, además, mayores inversiones. De hecho, el propio Malvido detalló que la eliminación de la business en cabotaje y la instalación de nuevos asientos demandará una inversión global de US$ 30 millones.  
Por otra parte, si el objetivo es diferenciar AR por calidad de producto, ¿por qué el esquema tarifario lowcostizado no se aplica solamente en Austral? ¿por qué en toda la red (es decir también en los vuelos internacionales que se venden en dólares) y no sólo en cabotaje? 
Al cierre de esta edición, seguíamos esperando que la empresa respondiera algunas de estas inquietudes. Claro, si tiene la respuesta. 

 
Descapitalización

La sustitución de los Embraer, aunque no está definida (no se sabe qué modelo lo reemplazará), se haría decididamente por un esquema de leasing. Es decir, se reemplazarían casi 30 aviones en propiedad por un poco menos, todos alquilados. Con esto, AR pasaría a ser propietaria, solamente de 4 aviones y poseería otros 7 en sistema de leasing financiero (3 Boeing B-737MAX y 4 A330), equiparable a una compra en cuotas, de una flota total cercana a 80 unidades. La venta de aviones que se estaban comprando, una estrategia habitual (la propia Norwegian la está aplicando en Europa), permite mejorar el flujo de fondos y la posición financiera de la empresa, y es un modo sencillo de cerrar el déficit de AR. Claro, implica una descapitalización. La IATA sigue señalando, como referencia, que la proporción adecuada entre aviones propios y alquilados en una flota debería estar en 50%-50%.