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Entrevista
Marcelo Helas, Pop Tour: “La tecnología es una herramienta de venta y no podemos renegar de su potencial y utilidad”

Admitiendo que actualmente el comportamiento de las operaciones está, prácticamente, a merced del comportamiento del dólar, Marcelo Helas, socio y responsable de Ventas de Pop Tour, recalcó que el canal online está predominando y avanzando a grandes escalas, pero aseveró que el futuro contempla un mix con la venta tradicional. A su vez, enfatizó que la financiación está en el podio de los decisores de un viaje.

Con más de 20 años asociado a la actividad, Marcelo Helas, socio y responsable de Ventas de Pop Tour, conversó con este medio y reconoció que su vínculo con la industria comenzó en la niñez cuando viajaba en familia a Córdoba y Brasil. “Soy un apasionado por el turismo y la relación se afianzó mientras estudiaba. En esa época viajé mucho por el país, recorrí la carretera austral de Chile y la Ruta 40 en bicicleta y junto a mi esposa –también es la madre de sus tres hijos-, nos fuimos de mochileros a Europa”, detalló el ejecutivo.

Asimismo y tras enfatizar que disfruta viajar tanto por ocio en familia como movilizarse por trabajo para conocer culturas, destinos u hoteles, Helas reconoció que una de las travesías que más lo marcaron fue un viaje por Italia donde visitó Sicilia y Cerdeña. “Me cautivó la gastronomía, la gente, la combinación de los paisajes naturales con la cultura ancestral y la identidad del primer destino; mientras que de Cerdeña me impactaron las playas y la calidad del agua y el mar”, indicó, para admitir que “en el debe de los destinos a visitar aparecen los países de Asia”.

 

UN AÑO CICLOTÍMICO.

- En términos operativos, ¿qué balance realiza de 2018?

– Para analizar al año debemos comprender que el mismo se dividió en dos etapas bien marcadas. Los primeros cinco meses fueron excelentes; pero tras la primera devaluación el escenario no fue el mismo. Desde entonces el camino se dificultó. Sin embargo, en términos generales en lo que respecta a nuestro balance debemos reconocer que, teniendo en cuenta la coyuntura socio-económica nacional, el resultado es positivo.

           

– ¿Cuán significativo fue el impacto de la corrida cambiaria? ¿Cómo reaccionó el mercado?

– El mercado se retrajo en el orden del 30% y 40% en el segmento vacacional; y un poco menos en el ámbito corporativo. Para contrarrestar esta situación tuvimos que reforzar las acciones digitales en las redes sociales, hicimos énfasis en las propuestas más competitivas de los destinos nacionales y pusimos en valor las opciones de financiamiento y cuotas sin intereses.

 

- En este contexto, ¿prevaleció la financiación antes que las motivaciones personales?

- La financiación está en el podio de los decisores de un viaje y cada vez es más relevante al momento de concretar una operación. El común denominador de los pasajeros quiere, necesita, pagar en cuotas y en pesos, porque prioriza la tranquilidad de saber cuánto le saldrá el viaje. En el segmento vacacional alrededor del 80% decide su viaje en basado en las promociones y financiación vigente.

 

– En esta coyuntura volátil, ¿se puede ser previsible?

– En este contexto es muy difícil, pero aún así es esencial para el negocio. La actividad y el comportamiento de los pasajeros están muy atados al dólar. Cuando la divisa norteamericana se estabilizó, la gente demostró no sólo interés de viajar, sino también intenciones reales de cerrar las operaciones.

 

– 2019 estará signado por las elecciones, ¿cambiarán las reglas de juego?

– Los argentinos estamos acostumbrados a los altibajos. Habrá gente que apostará a adelantar sus vacaciones, mientras que otras serán más cautos. Igualmente todo dependerá de la estabilidad del dólar y que no haya inflación.

 

SUPERVIVENCIA Y CONVIVENCIA.

– ¿La fidelidad de los clientes es suficiente ante el avance de la compra directa?

– Tenemos una clientela cautiva que nos sigue priorizando por el servicio del personal y la calidad del producto. Pero en términos generales, con la fidelidad no alcanza porque hoy el cliente es muy exigente y volátil.

 

– ¿Cuál es el papel de la tecnología para la agencia?

– La tecnología es una herramienta de venta y no podemos renegar de su potencial y utilidad. Desde hace varios años que estamos apostando al canal digital, ya sea desde la comunicación en las redes sociales -Instagram es la red más fuerte-, o también a través de la comercialización en la web, donde tenemos un cotizador online y la gente puede comprar directamente. De hecho tenemos una persona abocada exclusivamente al marketing digital.

 

– Diversificar los negocios no garantiza el éxito, pero ¿el futuro está en mantener el canal tradicional y apostar al modelo digital?

– Estamos en un contexto donde lo online está predominando y avanzando a grandes escalas, pero el mix es el futuro. Pop Tour hace varios años que viene apostando y desarrollando el modelo digital, desde donde nos promocionamos y reforzamos la marca; al tiempo que mostramos quienes somos, qué hacemos y cómo trabajamos. La intención es atraer a los clientes, quienes aún prefieren el contacto personalizado y valoran el asesoramiento y los conocimientos que brindamos.

                                                                                                

– ¿Cómo es la convivencia con las OTAs?

– No somos ni queremos ser una OTA, tampoco nos interesa convertirnos en una agencia 100% online, pero no podemos estar ajenos a lo que acontece en el mercado, como tampoco de las demandas y los hábitos del consumidor. La gente está consumiendo y presentando mayor atención a estos modelos de compra. Si queremos competir y no perder terreno, debemos continuar con la presencia en el canal digital y reforzar las campañas, promociones e interacciones online.

 

REESTRUCTURANDO EL MODELO DE NEGOCIOS.

– Con el verano en la retina y un contexto económico volátil, ¿el expertise y profesionalismo del agente de ventas hace la diferencia?

–La capacitación es clave para él éxito y debe ser constante para marcar una diferencia. Prestamos mucha atención a este tema y capacitamos al staff ya sea en cursos de marketing, sistemas o redes sociales. La prioridad es estar a la vanguardia y actualizarnos constantemente en todo lo que concierne al negocio turístico.

 

– La sinergia entre los vendedores de “raza” y la nueva camada de ejecutivos millennials, ¿es la clave para reinventarse?

– Sin duda. Es algo que lo estamos viviendo en la empresa. Estoy convencido de que ambos estilos de vendedores son necesarios. Uno cuenta con la experiencia y el conocimiento que es muy valorado por los clientes cautivos, como aquellos que priorizan la atención personalizada; mientras que el otro perfil de comerciales sabe relacionarse, interactuar y los gustos de la nueva generación de consumidores. La renovación del personal es parte del crecimiento de la agencia. El nuevo modelo de negocios implica escuchar a los vendedores de antaño como a los millennials, para luego tomar decisiones.

 
ASISTENCIA CASI PERFECTA

Aseverando que incluyen la asistencia al viajero en cada propuesta corporativa como también en los viajes de incentivos, Marcelo Helas, socio y responsable de Ventas de Pop Tour, reconoció que en las operaciones individuales no tienen la misma efectividad. “Muchos pasajeros optan por la prestación que les brindan las tarjetas de crédito y no se muestran interesadas en contratar una asistencia completa”, señaló, para añadir: “Tenemos que mejorar en este aspecto y tener mayor agresividad en la venta”.

Consultado sobre su experiencia con Universal Assistance, Helas relató que hace dos décadas que opera con esta compañía y comentó que el balance y el servicio se superan anualmente. “A lo largo de estos años, hemos tenido desde varios casos pequeños de atención médica hasta intervenciones más complicadas, y en todas ellas UA cumplió con creces”, puntualizó.