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OPERADORES MAYORISTAS. Unión y profesionalismo para hacer crecer la industria

Más de un centenar de mayoristas trabajan para diseñar productos para el mercado ecuatoriano. Su fortaleza es abrir nuevos destinos y conseguir descuentos en base al volumen de ventas que negocian.

Un total de 104 empresas mayoristas están dadas de alta en el catastro del Ministerio de Turismo. Esto demuestra la salud de esta parte del canal de ventas, que se dedica a la operación e intermediación y deja la comercialización a las agencias de viajes minoristas.

La figura del mayorista funciona bien en Ecuador debido a las características del mercado: el número de personas que viajan internacionalmente no es cuantitativamente equiparable al de otros países. Así, los viajes al exterior de los ecuatorianos en 2017 sumaron 1.547.000 de personas, según el Registro de Entradas y Salidas Internacionales. No obstante, los turistas netos representan el 66% de esa cifra, es decir, poco más de un millón de personas (el 22,79% restante viaja por residencia y el 4,76% por eventos).

En este contexto, las empresas mayoristas crean un producto idóneo para esa realidad del mercado y consiguen descuentos que benefician al cliente final. “Al contrario de lo que se suele pensar, que un intermediario encarece los costos, el mayorista abarata el impacto de costos sobre todo en paquetes combinados orientados a volumen, alcanzando valores de venta que de manera individualizada no se podrían alcanzar”, explicó Jorge Martín, gerente general de Eurolatina.

Argumentos como éste impidieron que desaparezcan las agencias mayoristas durante la pasada administración de Rafael Correa. En ese momento, la Asociación de Mayoristas de Turismo (Asomatur), que agrupa a 16 empresas, encabezó la defensa de todo el sector. En un documento enviado al Ministerio de Turismo hizo hincapié en la importancia de que existan canalizadores de la oferta: “Dada la dificultad que existe para la creación de producto turístico internacional en Ecuador (estacionalidad, conectividad aérea, etc.), solo se pueden ofrecer productos competitivos y adecuados al consumidor si existen los canalizadores de la oferta que tengan capacidad de ofrecer espacios aéreos, cupos hoteleros, transportes y guías en destino, asumiendo los desembolsos que ello supone”, argumentaba el documento.

 

¿POR QUÉ LAS AGENCIAS RECURREN A LOS MAYORISTAS?

Diego Padula, presidente de la Asociación Ecuatoriana de Agencias de Viaje y Turismo, afirmó que las agencias acuden a las mayoristas por dos razones. “La primera es por tener seguridad en la operación y la segunda porque el producto es el mejor porque la mayorista negocia por volumen”, manifestó. Añadió que prefieren las mayoristas que se van especializando en productos y nichos del mercado. “Hay empresas especialistas en el manejo del producto Panamá, otras en Galápagos, Miami, Europa, Medio Oriente y así. Entonces ese producto tiene una ventaja competitiva sobre la competencia”, subrayó.

Pero hay otro factor también importante. Las mayoristas pagan a las agencias de viajes una comisión estándar basada en el asesoramiento que dan a los clientes. “No existen reglas para ver qué comisión hay que dar a las agencias, no está consensuado, sería ir en contra del mercado. La comisión normalmente es del 10%, pero también hay comisiones sobre los paquetes vendidos y hay remuneraciones fijas por pasajeros”, agregó Martín.

 

¿QUÉ HA PASADO CUANDO SE INTENTÓ ROMPER EL CANAL DE VENTAS?

El expertise de las mayoristas es reconocido y respetado por el mercado ecuatoriano. Eso ha blindado los canales de ventas más allá de los controles que hace el Ministerio de Turismo, que trabaja de manera coordinada con varias instituciones a nivel nacional y los municipios descentralizados. Ante cualquier intento por romper el canal de ventas, el mismo mercado se ha ocupado de establecer sanciones. “Aquí las agencias y los mayoristas se han cuidado mutuamente. Si un mayorista ha roto el canal y se ha puesto a vender directo al mercado ha sido castigado por las agencias. Y viceversa, si una agencia ha querido operar directo y para venta a otras agencias, pues obviamente eso ha generado un malestar y se le ha limitado”, aseguró Fidel Murgueytio, de Maxitravel.

Algunos proveedores hoteleros han intentado romper el canal de ventas, sin embargo no lo logran porque no pueden generar el volumen de la mayorista. “Una agencia puede vender una, dos o cuatro noches, mientras que el mayorista puede hacer una operación de 2.000 pasajeros. La agencia de viajes no lleva riesgo. Es una mala estrategia del proveedor saltarse el canal”, adujo Murgueytio.

El mercado ecuatoriano sí ha tolerado, en cambio, que algunas mayoristas hayan abierto agencias de venta al público que funcionan con una estructura independiente. Esto no contraría la norma legal y como no es un fenómeno extendido dentro del gremio ha sido visto como una estrategia para reforzar el músculo de venta que tienen las mayoristas.