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ILTM Latin America. La gran cita regional del turismo de lujo

Entre destinos, cruceros, compañías aéreas y, principalmente, hotelería de alta gama, los principales proveedores de lujo internacionales se reunieron recientemente en San Pablo. Los organizadores mostraron un evento renovado, con la intención de posicionarlo de manera más regional.

Especial Panrotas. El principal portfolio internacional de eventos de turismo de lujo regresó a Brasil para reunir lo que tienen para ofrecer destinos, cruceros, compañías aéreas y principalmente la hotelería de alta gama.

Por sobre todo, la ILTM (International Luxury Travel Market) Latin America 2018 es como una clase organización y de cómo convertir prospecciones en negocios concretos. Es así como los expositores evalúan la feria. Si bien muchos consideran que el precio para estar allí es alto, en el balance los elogios demuestran que las inversiones caras son necesarias para conseguir ganancias aún mayores. Por lo menos cuando se trata del más seguro de los nichos de la industria.

Los 20 minutos determinados para las reuniones preagendadas, los pasillos con fluidez, la selección fina de los compradores y la prioridad del networking son características que no siempre se encuentran en las ferias realizadas en este país, cuyo modelo cada vez se pone más en cuestionamiento.

Las marcas provinieron de aproximadamente 70 países, incluyendo 80 expositores debutantes. En total, fueron 360. En 14.500 reuniones prestablecidas tuvieron la oportunidad de realizar negocios con compradores de viajes de lujo seleccionados de 12 países latinos. En este sentido, la feria trajo un 50% más de latinos de fuera de Brasil en comparación con 2017, cuando el evento todavía se llamaba Travelweek by ILTM.

La directora de portfolio de los eventos ILTM, Alison Gilmore, afirmó que eso justifica el cambio de nombre de la vieja Travelweek por ILTM Latin America. "Ya era hora de mostrar esta nueva cara. El nombre anterior estaba muy enfocado en Brasil, y queremos que esta feria abarque toda América Latina. Es un evento para toda la región, no solamente de un país."

El mensaje es no perder el foco, y el número de participantes se mantuvo cerca de los mil habituales.

La apertura colmó el espacio de eventos del Palacio Tangará. Así los participantes asistieron a paneles que insistieron en la fidelidad y el optimismo. Fidelidad con los clientes: en el lujo, aquel 1% de viajeros más fieles de una agencia tienen que ser el blanco del 90% de la atención de los consultores. Optimismo con América Latina: por más difícil que las cosas estén en Brasil, el escenario ya es mejor que el de los últimos dos años, y en relación a los países vecinos, la situación económica es más saludable.

"Enfocar su tiempo en ese 1% de mejores clientes no solo es conveniente, sino que también tiene un costo menor. Incluso, quien busca nuevos consumidores tiene en la recomendación boca a boca la mejor manera de encontrarlos, y nadie mejor para recomendar a la gente que un viajero conquistado y satisfecho. Los pocos y buenos clientes son la manera más calificada de traer otros viajeros", justificó, en el acto de apertura, la escritora y especialista en fidelidad del consumidor Jackie Huba, haciendo un paralelo con Lady Gaga, el principal foco de su tesis. "Ella no se convirtió en una estrella solo por su talento, sino que generó una fidelidad inmensa por parte de los fans."

En tanto, los dos especialistas que abordaron el escenario económico de América Latina llevaron optimismo a la audiencia. Uno de ellos fue el director de Briclab de Columbia University, Marcos Troyjo.

Al hablar sobre el futuro de los negocios en la región, el licenciado en Ciencias Políticas y economista formado en la USP previó que en el peor de los escenarios, la situación latina va a mantenerse estable. Después del boom chino, ve a la economía mundial ofreciendo un escenario de "black friday" para nuestra región.

El presidente de MCF Consultoria, Carlos Ferreirinha, concuerda con su colega del panel en la calma que hay en este momento, principalmente en Brasil. "No hay registro de un período sin crisis en la región. Esto forma parte de nuestra historia. Sin embargo, con la excepción de Venezuela, todos los países latinos volvieron a crecer. Estamos de vuelta sobre la buena senda."

 

UNA “NUEVA” FERIA.

En relación al evento, el formato de Travelweek para ILTM Latin America muestra que no cambió solo el nombre en el evento de lujo de Reed Exhibitions. Los expositores, que antes ocupaban dos pisos, se agruparon todos en la primera planta, dejando el piso más alto como espacio de capacitación y algunos mimos, como masajes, agua de coco y acciones puntuales de destinos.

Entrevistado, el director del evento, Simon Mayle, afirmó que esta renovación le hizo bien al encuentro. “Conversamos con los expositores y están muy contentos. He constatado la aprobación en el intercambio de espacios. En este período de poscrisis recibimos hoteles que se habían ido y que volvieron ahora ya con la expectativa de regresar el año que viene.”

Para Mayle, la primera ILTM Latin America fue perfecta en un 99%. El 1% que falta mejorar está relacionado con la acústica del ambiente, porque la cercanía de las mesas acaba aumentando el sonido y, según él, puede estorbar las reuniones.

El británico declaró que la edición latinoamericana está basada en las experiencias de las demás, como la de América del Norte, África, Europa y Asia. “Lo que cambia son las personas. Aquí el alma es brasileña. Estamos muy felices y, lo más importante, nuestros participantes también lo están.”

 
SUPERAR LOS OBSTÁCULOS CON CLASE

La preparación y la venta de un viaje de lujo requiere un trabajo diferenciado por parte de los operadores que experimentados profesionales trataron de develar. Uno de ellos fue André Pereira, director de Nova Operadora. Especialista en África y Asia, su portfolio se acaba de ampliar con la comercialización de Uganda.

Según dijo, la elaboración del paquete que contempla algunas horas de experiencia con visita a los gorilas nativos exigió un cuidado especial. La experiencia incluye un recorrido de horas por carreteras enlodadas y con pozos, y alojamiento en hoteles sin el refinamiento de una marca internacional. “Nuestra solución es buscar con esmero y encontrar a los socios ideales para tener listo ese producto pronto”, resumió Pereira.

Para llegar a lugares inimaginables, TGK Tour Operator comenzó un estudio sobre el destino seis meses antes de lanzarlo. La directora, Marta Shinozaki, afirmó que la preparación de su equipo se obtiene a través de participaciones en ferias internacionales. Allí existe la posibilidad de realizar contactos con proveedores que no tienen representación en Brasil.

“A veces solventamos nuestro propio desplazamiento a esos lugares. Diseñamos el trabajo con ellos, generalmente trabajamos con cuatro o cinco proveedores. Es una tarea difícil de ejecutar, pero trae resultados”, declaró.

Por su parte, Qatar Airways fue uno de los pocos representantes aerocomerciales en la feria. Su gerente general en Brasil, Renato Hagopian, indicó lo que significa el lujo a la audiencia. “En los aires, el lujo es superar las expectativas y entregar más de lo que se espera. Es salir de lo común y sorprender con algo simple o algo más sofisticado. En nuestro caso, ser una compañía aérea cinco estrellas y ofrecer un vuelo con salida puntual es lo básico. A ello se suma disponer de una cama bien armada y un servicio de alta gama en todos sus aspectos.”