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Entrevista
Sandra Ramírez, gerenta comercial de Viajes Circular: “Nuestro propósito es reactivar la oferta doméstica”

Próxima a cumplir 24 años en el mercado turístico vacacional el 19 de julio, Viajes Circular cuenta con presencia en 19 ciudades, con 27 oficinas y 170 colaboradores a nivel nacional. De acuerdo con Sandra Ramírez, gerenta comercial de la compañía, a lo largo de su trayectoria ha atendido más de 2,6 millones de clientes.

-Viajes Circular cuenta con más de dos décadas en el mercado, ¿cuál ha sido la clave de su éxito?

-Indiscutiblemente la clave es nuestra filosofía de trabajar desde el ser. Yo guio a mis asesores desde su sueño personal, haciendo que ellos entiendan que pueden lograrlo a través de sus ventas, de sus comisiones y de todas las condiciones que la compañía presta, para que entre más vendan más ganen, entre más produzcan más obtengan. Todo el tiempo estamos en una dinámica enfocada en el cumplimiento sí o sí de los presupuestos y del resultado, pero desde el ser hacia el hacer. Nuestro personal no está rotando constantemente, sino por el contrario algunos llevan con nosotros los 24 años y no se quieren ir porque trabajan felices. Manejamos un espíritu ganador, para nosotros no hay dificultades, no hay tropiezos, sino que los vemos como oportunidades para poder llegar a la meta y es así como todos los años vamos creciendo sin freno.

 

-¿A través de qué canales llegan a sus clientes?

-Tenemos diferentes canales de atención que llegan a suplir todas las necesidades que tiene el cliente.

Nuestro canal presencial se evidencia en una red de distribución nacional, 19 ciudades y 27 puntos de venta; eso ha hecho que nuestra agencia tenga presencia en un nicho de mercado específico que es el vacacional.

El otro canal es el virtual, contamos con una página web enfocada a las necesidades de ese cliente que viene interactuando con todo lo que es la parte tecnológica y que le da una serie de alternativas y posibilidades para transar en la web la parte aérea, los tours, hoteles, paquetes, y eso equivale en el total de nuestras ventas a un 10%. Adicionalmente tenemos un Contact Center que funciona desde las 7 de la mañana hasta las 12 de la noche, dirigido a ese cliente que quiere comprar productos de no involucración y de venta fácil y rápida. Ese porcentaje lo incluyo dentro del 90% de mi canal presencial y del total de las ventas representa cerca de 10%.

 

-En cada aniversario la compañía diseña propuestas de valor con diferentes descuentos, ¿cuál será la oferta de productos en esta ocasión?

-Este año vamos a tener una oferta maravillosa. Queremos recordarle a nuestros clientes que Colombia es muy grande para poderla explotar, hablando en el buen sentido de la palabra; tenemos un abanico de posibilidades inmenso que muchas veces no utilizamos.

La campaña irá muy de la mano del Mundial, quiero aprovechar que todos estamos con el espíritu mundialista apoyando a nuestra selección y a mediados de julio voy a decir que Viajes Circular es Colombia, porque quiero que mis clientes compren Colombia, que exploren su propio país, porque muchos conocen más destinos en el exterior y acá tenemos atractivos y maravillosas experiencias para compartir.

 

-En 2017 las agencias de viajes se vieron afectadas por diferentes factores, ¿cuál fue su plan de choque para contrarrestarlos?

-El impacto fue muy alto. Era un escenario donde los clientes se sentían muy frustrados porque después de haber programado y organizado sus vacaciones les fueron canceladas a último momento. En este sentido nosotros tratamos de convencerlos de que existían otras oportunidades además de las rutas aéreas, e implementamos contingencias que le daban a cada cliente en especial una serie de opciones, ya fuera la reprogramación, el cambio de destino a un lugar más cercano, entre otras herramientas. Nos concentramos en el servicio posventa, para que no se sintiera solo, solucionándole el problema económico y de situación y también el vacacional para que no se quedarán sin esta actividad en las fechas que ya tenían apartadas para el viaje. Nos tocó reaccionar, montar planes inmediatos y lo logramos.

 

-Se pronosticaba un año incierto frente al panorama de elecciones presidenciales y la realización del Mundial de Futbol, ¿cuál ha sido el impacto de estos eventos para Viajes Circular?

-Todo está en la mente, en la actitud y en la proactividad para hacerle frente a las barreras que se presenten. Cuando construí el presupuesto en mi planeación estratégica 2018, no contemplé esas situaciones, porque pienso que psicológicamente se va trabajando, implementando y logrando.

Al inicio de año nos anticipamos vendiendo para Semana Santa y ya cuando terminó esta fecha especial, inmediatamente comenzamos a vender mitad de año y así sucesivamente, sin detenernos a pensar cuáles eran los contratiempos. Ahora estamos vendiendo los pocos cupos que quedan en semana de receso, además de final de año y 2019.

La dinámica es ésa, cómo puedes anticiparte para poder lograr que estos factores no perjudiquen tu ejecución, cómo puedes contrarrestarlos con estrategias puntuales. Puedo decir con total satisfacción que el primer semestre no nos sentimos afectados de ninguna manera.

 

-¿Cómo está configurado su portafolio de servicios y cuáles son los destinos predilectos?

-Nuestra oferta de proveedores es muy amplia, lo que nos permite ser verdaderos aliados estratégicos para ofrecer a nuestros clientes una gran variedad de destinos y servicios que están al alcance de todos los bolsillos y que abarcan destinos alrededor del mundo.

Después de que se eliminó la visa hacia Europa se vino una desbandada de clientes impresionante, pero ya después encontramos otras alternativas para ese pasajero que conocía Europa, como Dubái y Turquía, una venta muy rápida y con una cultura muy llamativa para todos los nichos de mercado y eso también ha hecho que no solamente vendamos un destino sino que se puedan combinar y rotar simultáneamente. El año pasado tuvimos muy buenas ventas y este año se siguen manteniendo.

Ya le estamos apuntando el otro año a destinos que brinden también esas experiencias culturales muy marcadas como Marruecos.

Indiscutiblemente el destino número uno es todo el Caribe, liderado por Florida, incluyendo Miami y Orlando.

Hacia Europa lo más vendido son los circuitos por 22 ciudades a un costo muy asequible y que se ajusta a cada presupuesto.

En Colombia el destino número uno es San Andrés, seguido por Cartagena, Santa Marta, el Eje Cafetero, Medellín y Bogotá, que aunque muchos se sorprenden cada vez que nombro a Bogotá dentro de mis top, realmente hay mucha gente de afuera que quiere venir a Bogotá, conocerla y que encuentra en ella unos grandes atractivos  que quizá los nativos no hallamos.

 

-¿De qué manera garantizan que el viaje del pasajero sea memorable?

-Lo más importante en el turismo es hacer un tipo de contratación que te permita buscar no lo más barato, sino un equilibrio en la relación calidad-precio; en algunos casos será un costo adicional, pero permitirá garantizar que vas a disfrutar tus vacaciones de inicio a fin, porque si ese recuerdo no es grato nunca vas a volver a repetir la misma agencia. Hacemos un proceso de selección muy grande con los proveedores para lograr que esa calidad sea la que el pasajero está buscando. Tenemos clientes que llevan con nosotros trabajando 20 años, eso quiere decir que casi durante toda su vida han confiado en la empresa. Para mí el éxito radica en la contratación con el proveedor.

 
CIFRAS

La compañía se compone un 30% de tiquetes y un 70% de paquetes turísticos.

De 2016 a 2017 (el año más difícil en la última década) creció un 9%

En lo que va corrido del año el cumplimiento de metas se ubica en un 111%

A la fecha han movilizado 60 mil pasajeros.